2019年渠道策略培训.ppt

后来，联想集团开始生产自己的电脑，这些经销商念旧情，就一直跟着柳传志卖电脑。 面对电脑逐步进入家庭的趋势，柳传志又联合渠道上的经销商运用了一个策略，结果又一次取得成功。 * 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 四、旅游中间商的管理 对分销渠道的管理实质上就是对旅游中间商的管理，对旅游中间商的管理主要涉及二个方面：一是如何提高旅游中间商的合作积极性；二是如何加强渠道成员的冲突管理。 （一） 第三节 旅游中间商 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 （二）旅游中间商之间的冲突管理 旅游中间商之间的冲突主要表现在两个方面：一是横向冲突，即存在于渠道中同一层次的中间商之间的冲突。比如同是某一旅游产品的零售商，也许是在同一渠道，也许不是同一渠道，他们之间因为产品销售等产生的冲突。二是纵向冲突，即同一渠道中不同层次的成员之间的利害冲突。比如同一渠道中的批发商和零售商之间的冲突。 对旅游中间商之间的冲突管理，一般可采取下列对策：（1）冲突双方的深度沟通，是解决冲突的最好方式。（2）冲突双方的相互信任和对彼此的尊重、承诺，是化解冲突矛盾的有效途径。（3）冲突双方经过谈判，达成协议，互利双赢，是促使双方利益满足的主要手段。 第三节 旅游中间商 （二）当今的渠道竞争是产业链与产业链之间的竞争 民间产业链：呀诺达——三亚湾国光豪生——潜水（大东海）——帝佳水晶——餐饮A企业 ? 海世界产业链：热带天堂森林公园——三亚湾海居铂尔曼——潜水（蜈支洲）——昌隆水晶——餐饮B企业 * （三）在产业链中要争当“链主” 日本北海道的一家渔业公司的老板高口健二最初只是一个普通的渔民，北海道的支柱产业是捕鱼，于是高口决定做渔网的生意。 他从当地最大的一家渔网生产企业进货，而后不加价销售给当地渔民，不加价销售自然价格最低，销售火爆，很快就占领了当地20%的市场份额，高口健二成为其最大的销售商。 * 此时高口向企业提出要求，要企业把北海道的总代理权交给他，并给予一定比例的销售佣金。此时高口健二掌握了北海道市场将近四分之一的顾客，如果拒绝要求，其转投竞争对手，将对企业的销售产生重大影响,而且，把总代权交给销售业绩最好的高口渔业也是理所当然的，其提出的佣金比例也不过分，于是企业答应了高口健二的请求。 * 不久，高口渔业的销售额占到了该企业销售总额的50%以上，此时高口健二要求企业拿出部分股权给高口渔业，此时该企业已经无法离开高口渔业的销售网络，被迫将部分股权分给了高口的渔业公司。 * （四）整合渠道资源做营销 * 海南做旅游的一位老板如何整合资源 * 刚开始：请养生专家和企业管理专家来授课，吃住都在海大。（有学习氛围、省钱） * 整合资源1：学员当中有一位是澄迈经营高端乡村游的老板。得知经营情况不太好，以很低的价格拿到房间，并告诉他，只要招待的好，这些学员中都是老板，以后会照顾他的生意。 整合资源2：邀请澄迈县领导班子和这些老板们见面。县领导希望这些老板能在这里投资项目，促进经济发展。让老板们感到备受尊重。 * * 整合资源3：邀请澄迈当地的小企业家和这些老板们见面，交流创业和赚钱的经验，收取每位小企业家一定的会议费。 三、中国酒店销售渠道的新模式 直销案例：dell电脑 当时，麦克戴尔想进入电脑市场的时候，市场的电脑品牌已经很多了。他就在想：那我的优势到底在什么地方，我凭什么从IBM、东芝、SONY、三星等品牌现有市场份额里分一杯羹呢？分析到最后，得出的结论是要从渠道上获得竞争优势。 Dell成功的核心：“直销”+“零库存” Dell在中国的总部和制造厂在什么地方？ 为什么总部和制造工厂设在厦门？ 因为“零库存”。Dell是没有仓库的，不像其他厂家生产好了，等着你去买。所以它接到订单之后，需要的配件要随叫随到。但在国际上，随叫随到可不是一件容易的事。 涉及到一个航权的问题。 而厦门是中国比较早开放第五航权的城市。 所以，dell选择厦门作为中国的总部。 你去买电脑的时候，到其他品牌的店，经常问：某某电脑多少钱？ 而到了dell的体验店里，服务人员会问：你想要多少钱的？ 确定要买，你需要到网上下了订单，然后等一到两周才能提货。为什么？ 就是在你下了订单后，它利用这段时间在全世界范围内，寻找最合适并且最便宜的货源，然后组装起来后邮寄给你。 那大家可能会问：这也不难想到呀？为什么IBM等其他厂家不能模仿呢？ IBM当然想，可是IBM的供应商不干，因为大家都已经合作了几十年了，你突然提出要改变游戏规则，供应商当然不适应也不同意。 而dell是在进入电脑领域之前，就把所有这一系列问题想到了，并解决了。 因此，在dell周围存在一个庞大而完备的渠道。 Dell是怎么建立完备的渠道的？ Dell找到索尼谈判：你们把液晶显示器厂就建在我的装配