2019年终端业绩倍增培训课程.ppt

连带销售话术—说服点 1、不算多买，只是提前买。 “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使 用）” “其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！” 连带销售话术—说服点 2、一起买更划算 “机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” “难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！” 连带销售话术—说服点 3、难得碰到自己喜欢的 “其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）” “有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！” 连带销售话术—说服点 5、周期原理 “人如果每天精神都紧绷着， 不用多久肯定就出事儿了。 衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间， 那么产品寿命也会比较短， 所以多买一套替换着其实 是一种省钱的办法！ ” “多买一套，多一套衣服轮着换， 让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？ 一方面是为了搭配衬衫，一 方面就是要让领带休息一下，恢复一下， 领带的寿命才会长！” “不同的心情穿不同的衣服， 不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！” “同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！” 连带销售话术—说服点 6、节省时间和精力 “现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上， 等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！” “现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！” 连带销售话术—说服点 7、积分或者会员vip资格 “我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配）， 另一方面刚好就可 以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！ ” “您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点 ，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什 过来都可以有xx折的优惠，更划算了！ 您是要看个....还是…？” “您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这 几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外， 刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？” 连带销售注意要点 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 连带销售演练 情景一： 顾客是一对夫妻，年龄40岁左右，来找一套旅游衣服。 情景二： 女顾客，时尚潮人，25岁，在服装区闲逛。 情景三： 顾客是男女朋友关系，30岁，在看裤子。 情景四： 女顾客，48岁，在店铺没目的观察货品。 分享与总结 今天的收获？ 如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？ 连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨------ 1.店长有每天计算连带率了吗? 2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率? 3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术? 4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率? 5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率? 店铺例会强化连带销售管理（针对店长） 体现连单目标 例会要制订连