2019年招商操作流程.docx

招商操作流程 一、前言 招商的成败关系到商业项目的顺利开业,随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功并不是销售的完毕,而是日后持续经营的长久旺盛.统一招商就是为商场以后经营的畅旺奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。 二、招商各阶段的划分 为了能让本项目顺利开业，我们为本项目作出了一套标准的招商流程： ? （一）、招商前期阶段 根据福泰地产商业部分的专业市场特殊定位，我们为了能更好地开展本项目的招商执行工作，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作，达到项目的招商最终目标。我们将其招商工作大致分为三个操作阶段：一是招商前期阶段，二是招商中期操作阶段，三是招商后期阶段。 为了保证福泰地产商业部分的专业市场的招商工作可以顺利开展及可以尽早达到贵司的招商目标，根据项目的工程进度实际情况，必须要在招商的前期做好以下的前期准备工作，以便利于可以更好地开展下一步的招商工作。 1、 制定租金的整体策略 租金是商户进场的最敏感因素，是否可以将国外知名品牌家居用品企业、大型建材企业、大型餐饮店、二线超市、百货引进本商场，租金就是招商操作中最重要的筹码。首先我们将首层的租金水平定为100%，再根据其他楼层的不同因素制定不同的浮动幅度，就可以得到各层商铺不同的价格。 2、 获取客户联络电话 根据项目的定位，必须在前期先搜集一部分目标客户的电话及其他联系方式，并整理成备用资料，有利于下一步招商工作的开展。 1） 客户分类 根据本项目的具体定位，必须先将我们的目标商家进行分类，同时，必须先将商场的功能区域进行适当的划分，业态的有机组合，以便将各商家按经营类型或等级更好的安排其进场的位置。 2） 根据分类列出相关品牌客户名称 根据本项目的主题定位，先将相关的品牌客户名称分类列出，例如：顺德王朝家私、广州香江家私城、广州美好居、春天百货、等品牌，以便我们下一步展开与目标客户联系，令到我们对项目所需要的客户具有目的性、明确性，确保我们可以更好地掌握相关客户的资料。 3） 寻找联络方法 专业市场的招商最重要是先要找到的目标客户群，寻找目标客户可以有多种联系方式。如： A、通过 HYPERLINK / \t _blank 黄页 B、电话查询 C、到专业市场现场咨询 D、个人的社会资源 E、上网查询 F、其他途径等。 4） 整理客户资料 将收集回来的客户资料进行分类整理，列出客户清单、包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等，有利于明确目标客户的联系方式与把握本项目的有效准客户。 3、 各类招商渠道的操作 A、电话约访 电话约访是招商工作中很重要的一种渠道，而且也是使用最多的一种方式。电话约访需要很多沟通的技巧，招商人员必须知道，利用电话约访的最终目的是要与见面客户。电话约访的时间不宜过长，在时间上要有一定的把握。 B、陌生拜访 通过掌握的客户资料，按照客户的地址，招商人员携带本项目的资料直接到客户的公司进行陌生拜访，争取得到进一步的见面洽谈，与客户达成租赁意向。 C、现场直接招商 这是通过项目的招商广告、客户的转介绍或其他方式得知本项目的招商信息而自己亲自来到项目现场的。这类客户是最有效的客户群体，必须要很好地把握这份客户资源，招商人员必须要积极跟进这类客户，争取在现场运用各种技巧令到客户落定或签约。 4、 各类招商手法的确定 为了扩大舶·品牌港的知名度，提升本项目的形象，争取在最短的时间内快速完成本项目的招商工作.根据本项目的具体情况，采取了三种招商方式: A、现场招商 项目的现场是项目对外的直接窗口，可以让慕名而来的客户更详细地了解本项目。通过广告的宣传推广,扩大项目的知名度，利用广告吸引客户到项目现场参观，更加增强客户的入驻信心。这类是目标客户之中最有效的客户，招商人员必须积极跟进这类客户，与其保持紧密的联系，争取在现场落定或签定该类客户。 B、巡回招商会 为了能尽快完成本项目的招商目标,可以在当地或外地去举行巡回招商会，为本项目招到真正符合条件的商家。到外地举行巡回招商会能让商家尽快且详细地了解本项目的招商对象，为商家找一个真正符合和可以完全展示本产品的场所。 C、一对一的直接招商手法 福泰地产专业市场部分，商铺的数量不多，不过要招到优质的商家也不是很容易的事。采取一对一的直接招商手法有利于更好地把握有效的商家，可以详细地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或签约。 4、筛选客户 根据项目的主题定位，我们必须将前期锁定的客户群进行统一筛选、分类，选出符合本商场的目标客户群。 5、锁定客户 通过客户资源以及其他手法，利用电话约访或其他方式事先与本项目的目标客户取得联系，为本