2019年有效沟通赢得谈判.ppt

仙鹤制药 有效沟通赢得谈　判 主 讲：刘 华 一、沟通的一般概念 沟 通 的 定 义 为了设定的目标，把信息、 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 　　　沟 通 的 种 类 沟通的目的 获取信息 证实我们对情况的理解 传递我们本身的信息 注 意 说 话 的 语 气 （ ） 你 在 说 什 么 （ ） 你 是 怎 么 说 的 （ ） 你 的 身 体 语 言 非言语性信息沟通渠道—传递思想、情感 有效的信息发送 有效的信息发送 对谈判的理解 定义：达成买卖都满意的协议的一个过程 目的：是要建立关系，而不是做一次性的交 易，寻求与客户建立并保持一种长 期伙伴关系。 实质：是一种双赢的活动—谈判双方不是　　　　敌对关系，是买卖双方坐在一起， 试图找出对双方都有益处的最佳解决 方案。 销售谈判的两种结局----双赢和双输 　　　一赢一输的结局是没有的。双赢谈判的结果是互相尊重，亲密的关系和对对方更加忠诚。 你的谈判与解决问题能力如何 二、成功沟通的十大 法宝 1.　准确的角色定位 定位好自己的角色是成功的前提 你是财富的创造者, 是给客户给公司也给自己创造财富的人. 因此, 你推销的不是产品, 而是“ 钱 ”, 是每个人发财致富的梦想. 2.　自信 我在! 我行! 我成功! 自信使你获得客户信任, 客户信任你才可能信任产品, 有了信任才可能成交. 你应该是自己产品狂热的追星族. 如果你自己不信任不热爱自己的事业和产品, 举手投足之间都会表现出来并被客户捕捉住. 掌握自信的分寸, 不足显得怯懦, 过分变成狂妄自大. 3.　专家 你应该是产品专家, 是帮助客户赚钱的专家. 丰富的知识和强有力的工作能力使你赢得客户的信任和尊重. 把握好表现知识和能力的分寸, 不足让人瞧不上, 过分让人反感. 把握好谦虚的尺度, 不足变成骄狂, 过分显得虚伪. 4.　时间 早到10分钟 为迟到预先通知和真诚道歉 只占用您15分钟 谢谢 5.诚信 滑头可能赢得一时, 诚信能够赢得一世 要阳谋不要阴谋 言出必践 违约事先说明和道歉 讲究诚信的人不给对方轻易承诺, 因为轻诺者必寡言 6.　“我们” 善于沟通的人总把“ 我们 ”挂在嘴边 不善于沟通的人总是说“ 我 ”, “ 您 ” 你与客户之间不是“ 我做什么 ”和“ 你做什么 ”的关系, 而是“ 我们一起做 ”. “ 我们 ” 帮助你尽快与对方融合 7.尊重 尊重别人才能赢得别人的尊重 平等互利和双赢是商场上永恒的法则 店大欺客的心态和做法要不得 把握尊重的分寸, 不足是傲慢, 过分是卑恭 8.容忍和体谅 退一步海阔天空, 忍一时风平浪静 体谅是与对方融合的锐利武器 9.　服务至上 你是公司与客户之间的桥梁, 维护公司利益是你的基本立场. 但是在实际工作中你往往必须在一定程度上同时也站在客户的立场, 全力为客户解决合理的要求和问题. 为客户服务应该是你坚持始终的态度. 10.成竹在胸 工欲善其事, 必先利其器 你的目标是什么? 你的武器是什么? 你的底线是什么? 他需要什么? 他会有什么问题? 三、做好前期准备 1. 　资料准备 产品介绍的资料, 演练推销话术 销售政策和合同, 吃透政策并明确政策底线 明确超越底线的运做流程 明确目标和目标底线 划定谈判“三八线” 2 .　了解对方和行业状况 客户的普遍需求? 公司政策对客户普遍需求的满足度? 竞争对手政策对客户普遍需求的满足度? 我的优势在哪里? 劣势在哪里? 我该怎么办? 了解客户基本情况 （1）问该行业的其他人 （2）查公众目录 （3）上网查询 3. 　问题预案 客户可能问什么? 你怎么办? 临时抱佛脚往往导致失败 4.　 准备失败 遭遇拒绝时怎么办? 与客户立场冲突时怎么办? 四种对应方法: （1）指出对手的立场并不稳固 （2）加强你的立场 （3）区别对手的立场 （4）说明对手的立场无关紧要或不切实际 行动上的对应 如果双方都无法获胜怎么办？ 　　实战案例：谈判破裂 5. 　准备工具 产品目录和介绍手册 已经开发成功的客户名录 图片和公司画册 名片、计算器、笔记本等文具 销售政策说明文件和价格表 客户档案和各种工作用表 空白合同 带有公司标志的小礼物 6. 　准备着装 着装四原则: 1. 正规 2. 整洁