2019年某公司内部培训手册.doc

培 训 手 册 湖北将军红农业科技发展有限公司 目 录 一、行业篇 ●生态农业的定义 ●市场现状与发展的趋势 二、企业篇 ●企业简介 ●企业的使命 ●企业文化 三、产品篇 1、产品的架构（市场方面） ●公司的产品 ●产品的渠道 2、产品的专业知识（营养方面） ●老年人生理特点、营养需求、保健食材 ●中年人生理特点、营养需求、保健食材 ●青少年生理特点、营养需求、保健食材 ●儿童生理特点、营养需求、保健食材 ●孕产妈妈的生理特点、营养需求、保健食材 ●产后妇女的生理特点、营养需求、瘦身与 养颜美肤美发的食材推荐 四、营销篇 销售的两大障碍——态度、能力 1、销售人员的德行要求； ●真正的认识行业、认识企业、认识自己 ●主人翁精神，主观能动性的体现 ●敢为人先，吃苦耐劳； ●有韧性，能屈能伸； ●有毅力，锲而不舍； ●理解并懂得运用 “兔子与乌龟赛跑”的寓义； 2、销售人员能力的提升 1）“销售”、“买卖”的含义 ●销售人员“销”的是什么？ ●销售人员“售”的是什么？ ●销售过程中“买”的是什么？ ●销售过程中“卖”的是什么？ ●销售过程中必须围绕并展开的六个问题； 2）销售工作的基础工作 3）销售十大步骤 ●准备工作 ●良好的心态 ●如何寻找客户 ●建立依赖感 ●了解客户 ●介绍产品 如何与竞争对手作比较 ●消除客户反对意见 消除拒绝的套路（六大拒绝的原因） 六大拒绝原因 拒绝价格的系列处理方法（找原因） 拒绝价格的系列处理方法 ●如何成交成交几种方法 ●客户关系（三个层面） 客户关系中的三个真实角色 客户关系中的三个虚拟角色 客户服务（服务营销） 客户服务三阶段 让客户感动的三种服务 客户服务三种层次 行业篇 ●生态农业、有机农业的定义 ? 生态农业是按照生态学原理和经济学原理，运用现代科学技术成果和现代管理手段建立起来的农业。? 有机农业是指在生产过程不使用化学肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂，以有机肥为主的农业或采用有机饲料满足畜禽营养需求的养殖业。生态农业、有机农业的发展可以解决现代农业带来的一系列问题，对农村经济长远发展有重要意义。 ●市场现状与发展趋势 1、有机农业方面（第一产业） 迅速的工业化、城市化的进程，使得农村劳动力、资金和土地等大量流向城市，农业“三要素”的净流导致农村生产凋敝，城乡差距不断扩大。生产者为了减少劳动力投入提高产量保证收益，大量使用化肥农药，导致农产品品质不断下降，农业污染不断加剧；绝大多数消费者远离食物的生产过程，因此也失去了影响他们的能力，被动承受食品污染后果。如今我们所处的食品环境，与发达国家六十年代相似，农药、化肥滥用，土壤日益退化，食品安全问题严重，生产者和消费者之间都在食品安全与信任危机中恶性循环。有机蔬菜的出现，成为解决食品安全问题的重要途径之一。 老年人、亚健康状态人群、孕产妇、青少年儿童都是我们的客户群体，在他们当中孕产妇对健康食品的需求更为迫切，因为她们的健康关系着两代人的幸福人生。 据长江商报报导的关于国家放开生二胎政策的消息，武汉将在四年内增加十万新生儿，省妇幼和市妇幼现有共计500张床位的情况下将各自扩大规模迎接这严峻的新生儿狂潮，除此之外，据调查，普遍二胎的妈妈们，年龄均在30岁以上，大多在35岁以上，由于生育成本和养育成本的不断增长，二胎家庭收入均属于中上等阶层，他们有着完整的职业与人生规划，由于新成员到来，会更加珍惜生命，关注健康。 一个行业的发展，一个企业的不断壮大，离不开政府政策的导向，也就是说政府政策的推行与市场的需求成正比。 2、生态农业观光（第三产业） （1）生态观光农业是一种以农业和农村为载体的新型生态旅游业。随着人们生活节奏的加快以及竞争的日益激烈，人们渴望多样化的旅游，尤其希望能在典型的农村环境中放松自己。（2）而现实中，这样的景点场所显得相对匮乏，这就为生态农业观光园的快速发展提供了广阔的发展市场。于是，回归田野、自然的观光农业就成为人们最好的选择，吃农家饭、住农家屋、做农家活、看农家景成了新的热点。满足了自身回归自然的心理需求，缓解了繁忙的城市生活中所带来的紧张感和压迫感，（3）除此之外，对于有孩子的家庭，身为父母的职场一族，只有通过节假日才可以陪孩子，教育孩子，他们渴望在亲子互动的环境中，达到感情交流与寓教于乐的多重效果。（4）在生态农业观光，放松心情的同时，接受科普教育、感知大自然的自然生长规律，让孩子从亲自动手劳动中体会收获的快乐。 企业篇 ●企业简介 湖北农世锦农业科技是一家从事生态农业投资开发的专业公司， 建有有机蔬菜高标准示范基地1000亩，总投资达8000万元，建有特色有机蔬果采摘园、住宿、餐饮、会议、垂钓、康体拓展、体育健康、农业观光教育、农事体验、蔬果采摘等项目，公司与湖北农业大学和省农科院建立