2019年消费者的个性心理特征.ppt

. 思考题 1、生活中我们经常说到“气质”，它与心理学讨论的气质是一样的吗？ 2、各种气质类型的表现是什么？ 消费者性格 一、概念： 是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，所表现出的稳定的心理倾向。 二、性格与气质的区别 1、形成的客观基础条件不同 气质受先天因素大，具有先天性；性格是后天形成，具有社会性。 2、稳定程度不同 气质具有较强的稳定性；性格具有较强的可塑性。 3、评价不同 气质无所谓好坏；性格具有好坏之分。 华信教育资源网 消费者行为学 消费者行为学 看了上述这个小故事，你也许会开怀大笑，但是我们身边确实存在这样的人，面对同样一件事情，他们的反应竟然如此不同。 * 消费者的个性心理特征 在公司任经理的岳光娜月收入8000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了.像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。 你对“月光族”持什么看法呢？ 案例: “月光族” 个性是指人在先天因素基础上，在社会生活实践中形成的相对稳定的心理特征的总和。 个性倾向 个性心理特征 能力、爱好 气质 性格 兴趣 动机 需要 个性的概念 个性的形成与特征 遗传 环境 结合 稳定性 独特性 社会性 个性 消费者气质 这个人很有气质！ 一、气质（disposition）的概念 个体 典型的、稳定的 生来具有的 体液说 高级神经类型 血液说 体型说 二、气质学说的类型 希波克拉底 巴普洛夫 古川竹二 克瑞奇米尔 四个歌剧迷，一天晚上，著名的达丝尼歌剧团来到塔什剧院演出。可是由于路上塞车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院的门口时，歌剧在10分钟前就开演了。为了保证演出不受干扰，剧院规定，开演10分钟后，停止检票，这就意味着他们只能等2个小时后开演的下一场。 这时候，激动不已的第一个人早就没有耐心向检票员求情了，他向检票员怒吼：“我有票为什么不让我进，规矩是人制定的，为什么偏偏是10分钟，而不是11分钟?再说是因为塞车我们才迟到的。你认为塞车是我们的过错吗?“那是市政交通问题，我们是受害者，你得让我进去……”一边说一边推撞着检票员，越说越激动，越推越用力。 这时候，一直在一旁寻找机会的第二个人趁第一个人推撞检票员的瞬间，偷偷从检票员上举的右臂下钻了进去，边走还边回头做鬼脸。 在这期间，第三人干脆走进了剧院旁的一个小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等待下一场演出的开始。 而第四个人，一刻不停地抱怨自己：“我怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只珍贵的花瓶，今天看演出又迟到了，要是我早点来，现在不就看成了。唉!” 偷偷溜进去的第二个人： 与检票员争论的第一个人： 心平气和的第三个人： 自认倒霉的第四个人： 情绪易于冲动、脾气暴躁、易怒、反应快 动作敏捷、机灵、敏感、反应迅速 沉着冷静、安静、稳重踏实 情感敏感、善于觉察别人不易觉察到的细小事物 胆汁质：易兴奋，直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差，容易冲动，脾气暴躁。 多血质：活泼、好动、灵活性强，喜欢交往，兴趣广泛但不持久，情绪变化快。 粘液质：安静，稳重、沉默寡言、善于忍耐，情绪不外露，做事慎重但不灵活。 抑郁质：多疑，孤僻，行为迟缓，悲观。 案例：如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？ ①耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。 ②自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。 ③灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。 ④据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。 请问：以上做法反映出消费者哪些气质类型? （1）据理力争——胆汁质 （2）灵活变通——多血质 （3）耐心诉说——粘液质 （4）自认倒霉——抑郁质 代表人物： 代表人物： 代表人物： 代表人物 气质类型 购买行为表现 接待注意事项 胆汁质 易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾 要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方 多血质 活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响 应主动接近，介绍（提示），交谈 粘液质 内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢 主动热情，要有耐心 抑郁质 多疑，动作迟缓，反复挑选 要有耐心，多做介绍，要允许反复 气质类型与购买行为表现的对应关系 气质在营销中的作用：