银行营销流程资料.ppt

二、银行营销流程 银行营销流程★ 银行理财营销人员应具备的素质 知 识：银行产品储蓄、股票、基金、保险、税务、法律、房产、汽车、古玩、字画等领域。合格的理财师要有能力分析各种投资产品并进行合理选择，按照稳健、增值的原则，合理地将收入进行综合配置。 权威资格认证: CFP、CFA、RFP、CPA、保险代理、基金销售等 沟通能力：具备出色的与客户沟通的能力，取得客户的信任是首要。语言技巧很重要。 经 验：对客户的把握需要长期的营销一线的经验，对客户的信息和资料的提取、客户性格偏好的感知等需要成熟的社会经验做基础。 道 德：应坚持原则： 守法遵规(Compliance) 保守秘密(Confidentiality) 专业胜任(Competence) 正直诚信 (Fairness Objectivity) 专业精神(Professionalism) 客观公正（Integrity） 克尽职守(Diligence) 其 他：积极的态度 、自信心 、自我能动性，忍耐性 、勤奋，执行力 客户的识别分流 建立客户关系 不急于推销产品，首先推销自己 创造奇迹的8秒钟 ——成功的首要“专业性” 简单流程 前期准备 电话预约 争取面谈激发客户兴趣 处理拒绝或确认细节 表示感谢 营销初步—营销自己 营销第一步就是要“推销自己” 你希望给别人什么印象？ 30秒决定是否成交 推销自己最重要的关键：建立被信任感 第一次见面成功的关键： 让客户喜欢你、相信你、喜欢买你的产品 相信向你买产品是正确的选择 语气： 为了帮助我了解你的情况、 节省你的时间，我可以请教您一些问题吗？ 以财务需求为导向建立客戶关系 客戶对咨询的需求因产品而异 收集资料渠道 1、问卷： 设计重点信息，客户基本信息、客户资产信息、客户投资偏好、风险承受能力 2、CRM系统： （Customer Relationship Management），即客户关系管理 3、客户经理提供 4、建立档案 协助客户分析资产状况★ 个人理财常见问题 让客户了解生命周期与投资理财的关系 协助客户分析不同阶段理财重点 达成理财目标 个人理财常见问题 家庭收入支柱的过早离世 医疗准备 子女教育 收入中断 活得太长、且没钱 目前保费太多，保障太少 钱存银行利息太少 投资常赔钱 节税安排 家庭生命周期理论 独身期（22-30岁） 家庭形成期（30-35岁） 家庭成长期（35-50岁） 家庭成熟期（50-60岁） 退休期（60岁以后） 不同阶段理财重点 协助客户合理搭配产品并进行投资★ 产品的选择 风险配比 营销法则 反对意见的处理 取得购买承诺的方法 完成销售后之总结 不同投资组合风险与报酬变化 配合生命周期提供不同产品及服務 反对意见处理技巧 仔细倾听顾客的不满 将抗拒转化为询问 回答要委婉 保持冷静 透视顾客的真正本意 取得购买承诺的方法 直接要求法 二选一法…….. 两个正面选择 机会法 再次分析法 完成销售后之总结 —多谢客户 —扼要重述服务/产品特色 —讲解服务承诺 —邀请客户推介 —探讨交叉销售的机会 后续跟进维护 定期检视客户资产状况 协助调整客户投资计划 进行交叉销售 进行闭环式客戶管理 何时应联络客户 定期评估投资收益----每月/季 家庭生活变动----------结婚、离婚、生子、学业阶段 工作变动----------------调薪、年终奖金、红利 支出变动----------------房贷、车贷 年龄增长----------------医疗、保险 国内外政治经济环境变动 ---------------经济景气、利率、汇率、特定行业前景 Lifetime 产品/服务 存款 定期定 额基金 储蓄型 保险 20岁以前 就业 成家 置产 退休 求学 信用卡 信贷 车贷 房贷 定期寿险 健康保险 意外险 退休规划帐戶 债券型基金 税务规划 信托安排 21-55岁 55岁 存款 基金 集合管理帳戶 资金管理帳戶 商品的特性与客戶之利益 开场白 夸大的宣传 克服反对意见 结束推销的365种方式 开场白与需要分析 后续追踪与解決问题 克服反对意见 感谢结束 顾客服务 FAB法则 旧式营销方式 新式营销方式 商品的特性与客戶之利益 营销行为已经改变—说服性演讲的结构FAB 利益(Benefits): 产品优点如何满足客戶需求 优点(Ad