2019年狼性销售精英 .ppt

采购人员常用的谈判方式： 1、永远不要热情地跑去见销售员，让他到自己的办公室 2、永远不要接受第一次报价 3、提出很难达到的要求让销售员考虑 4、随时准备结束谈话，让对走人 5、将难题放在达成协议前一刻，以使对方容易作让步 3、在什么情况下降价，什么情况下守口？ 1、如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已； 2、如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书或者成本分析，销售人员此时需要降价； 3、对于即将成交的合同，不要轻易地降价； 4、客户的需求程度不是很紧急的情况下，不要降价；反之若需求急的情况下，可适当降价； 5、如果对方不是决策人，不要轻易降价，反之，可能性适当降价。 情景一：该如何降价？ B公司有一单250万元的销售额，A公司采购部打电话给B公司销售经理，期望重新报价，B公司销售经理准备降价，且有10万元的空间，下面为B公司经理准备的四个降价方案，究竟哪个最为合理呢？ 序号 第一轮降价 第二轮降价 第三轮降价 第四轮降价 1 5.0 3.0 2.0 0.0 2 2.5 2.5 2.5 2.5 3 4.0 3.0 2.0 1.0 4 4.7 2.8 1.7 0.8 4、降价时需遵守的6项基本原则 1、永远不要接受第一次还价，只有客户非常努力争取下来的价格才相信是销售人员最终的价； 2、降价的速度不要快，否则会让客户愈议愈勇； 3、降价的次数尽可能不要超过三至四次，否则双方都会产生失落感； 4、递减让步：注意落价比率，宜越来越小，不要整数让价； （6.38\6.27\6.27） 5、有条件的让步，如：签约时间进行“套牢”； 6、降价的时候一定要给自己虚设一个上级。 5、谈判僵局时运用哪3个技巧 在谈判阶段，由于双方都在迫使对方让步，所以，很容易陷入僵局，如果陷入僵局，可以采取如下策略： 1、休会：一种常用的方式，当双方难以达成一致时，销售员可以建议大家休息一会儿，休息可以使大家放松心情，减少争斗情绪，同时还可以使大家冷静地考虑一下对方的立场； 2、引入第三者：是另一种形式的休会，销售员可以说去请示领导，出去打电话，从而中止争吵，让客户冷静一下，过一会儿再回来继续谈； 3、情感三明治：（谈判-感情联络-谈判）销售员可以拿出事先准备好的小礼物：“对了，差点忘了，我带来了公司新做的小礼品给大家，挺别致的。”然后，交流一些联络感情的话，来打断争吵，然后，再继续谈判。 6、你会如何应对客户的连续问价？ 销售人员报价后，客户不是立即还价，而是提出一串的问题，但这些问题都是跟价格有关的。如： 1、如果我采购的量再增加一倍？ 2、如果我方向你长年采购呢？ 3、如果我方一次性付款呢？ 4、如果A型、B型、C型的我们都要呢？ 5、如果我们自己提货呢？ 如何处理客户“声东击西”？ 1、不要对对方的设问立刻做出估价； 2、不要被量大或量小的声称而诱惑，分析对方设问的真正原因； 3、以对方确定订货量为条件再行报价； 4、提出种种附加条件请对方考虑（如限时间等） 7、如何应对客户一味地压价？ 客户一味压价心理特征： 1、对行业不了解，通常入行不久； 2、想在老板与同事面前争表现，显示专业； 3、想单方赢，无合作共赢的想法； 4、的确没钱，预算有限； 5、想以最低的价，买到最值的产品。 如何应对客户一味地压价？ 沟通内容 沟通方向 有些人为了打入你们公司内部，会恶性竞争，报一个超低价，所以永远没有一个最低价 合作不长，服务无法保证 每个公司都要生存，如果他们为了订单而报最低价，为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待 公司受到很大的损失，个人职业生涯受到影响 供应商如果没有什么利润，他们对你的订单不会在乎，很容易导致货期不准 影响生产进度对公司损失是否更大 以后降价很难，反而很有可能由于原材料上升而往上升，老板以为你刚来挣表现，现在跟供应商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待 老板误解，自己受损 8、拒绝客户的技巧 不可能所有的客户都采购我们的产品，但我们不要去得罪任何一个客户，当客户的要求无法满足时，你会如何拒绝客户，而让他感觉自尊不会受到伤害？ 1、千万不要争辩，这样只会导致对抗，如：不行、不可能、 不买就算 2、改用“感知、感受、发现”的方法来扭转局面 3、设置门槛，虚设上级 乙 甲 情景一、千万不要争辩，这样只会导致对抗 我完全理解你的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。 肯定不会，说实在的。很多和我们合作的客户都觉得我的价格很实在。 客户：你的价格太高了。 乙 甲 情景二、千万不要争辩，这样只会导致对抗 是的，我也听说这件事情了，我想这个谣言几年前就已经开始流