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2019年房地产终端营销基础知识.ppt

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2019年房地产终端营销基础知识

现场销售基本流程 流程八:客户追踪 基本动作 ⑴繁忙间隙,根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。 ⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。 ⑶将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断。 ⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 注意事项 ⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以2-3天为宜。 ⑶注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加我们的促销活动等等。 ⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。 现场销售基本流程 流程九:成交收定 1、基本动作 ⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 ⑵恭喜客户。 ⑶视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束。 ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。 总价款内填写房屋销售的标价 定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料。 若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上。 与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上。 折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明。 其他内容根据订单的格式如实填写。 ⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 ⑹填写完订单,将订单连同定近交送现场经理点备案。 ⑺将订单第一联(订户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 ⑻确定定金补足日或签约日。 ⑼再次恭喜客户。 ⑽送客至营销中心大门外。 现场销售基本流程 2、注意事项 ⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。 ⑵正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。 ⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。 ⑷小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是使客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行决定。 ⑹定金为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的一倍予以赔偿。 ⑺定金收取金额下限为1万元,上限为房屋总价的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。 ⑻定金所保留日期一般以7天为限,具体情况可自行掌握,但过了时间,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。 ⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。 ⑽折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。 ⑾定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑿收取的定金需确认点收。 现场销售基本流程 流程十:定金补足 基本动作 ⑴定金栏内填写实收补足金额。 ⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。 ⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上。 ⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹恭喜客户,送至营销中心门口。 注意事项 ⑴在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备。 ⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。 现场销售基本流程 流程十一:换户 基本动作 ⑴定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。 ⑵应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主。 ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其他内容同原定单 2、注意事项 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回。 现场销售基本流程 流程十二:签定合约 1、基本动作 恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件,审核其购房资格。 出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款: 转让当事人的姓名或名称,住所; 房地产的坐落、面积、四周范围; 土地所有权性质; 土地使用权获得方式和使用期限; 房地产规划使用性质; 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况; 房地产转让的价格、支付方式和期限; 房地产支付日期; 违约责任; 争议的解决方式。 与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。 恭喜客户,送客至大门外。 2、注意事项 ⑴示范

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