2019年渠道管理完成版.ppt

渠道管理 渠道管理的核心是 我们的产品如何到达种植者 渠道管理的有效工具盒技巧 导 言 什么是市场营销和卓越销售(MaSE)？ MaSE体现了先正达通过以下方式成为一家世界级的营销和销售公司的旅程： 为营销和销售开发使用工具盒概念 在不同的国家间共享最佳时间经验 提高我们员工的技能 种植者和决策影响人管理 市场计划 客户关系管理 渠道管理 高效一线团队 定价 导 言 渠道管理的目标 渠道管理的目标是关注渠道，这意味着： 了解渠道（第三方的分销商以及零售商）的需求和希望。 制定有效的策略和工具，帮助管理团队满足这些需求和希望。 导 言 渠道管理学习目标 了解如何将渠道管理过程融入市场战略 确定发展你渠道管理的五个关键阶段 确定渠道管理过程中每一个阶段的关键问题，以考核本地团队。 导 言 渠道管理概况 提供了一个渠道管理过程的概述。我们将了解到 如何将渠道管理融入到走向市场战略 谁开发渠道管理策略 一个渠道管理策略的关键要素 在地方一级形成渠道管理策略时要考虑的关键问题 渠道管理概述 课程菜单 什么是渠道管理 渠道战略要素 关键问题 关键组成部分 关键目标 什么是渠道管理？ 环境分析 策略形成 价值主张 与渠道 渠道客户管理方向 总结和沟通 渠道管理是你走向市场策略的一个基础部分 渠道管理策略对我们如何利用和通过其渠道执行走向市场的策略做出引导。它还确立了渠道工作如何与其他商业活动合作，以实现企业成长。 通过每一本地市场，发展渠道管理策略 渠道管理概述 渠道策略要素 渠道策略是由若干重要的因素组成，其中包括： 了解渠道结构 对渠道种植者的价值主张 下游合作伙伴和消费者 用于鼓励特定行为的奖励结构 了解渠道伙伴行为的驱动力和他们在业务中的技能，是了解如何最好的激励他们。代表我们服务于市场的关键。 渠道管理概述 关键问题 在你考虑你当地的渠道策略时，你必须先问一些问题。询问那些熟悉你区域的人。 渠道管理概述 渠道结构 渠道冲突 价值主张 种植者价格波动 你了解你市场的渠道结构，以及他们的影响力如何吗？ 你的市场份额收到渠道冲突的消极影响了吗？这就是说，你是否和你自己的渠道伙伴有竞争关系，或者你的渠道伙伴间的冲突，以你为牺牲品。 你是否从你提供的渠道奖励中得到了充分的价值回报？ 你是否充分的，并以正确的方式衡量你的按绩效奖励方案？ 比较你的竞争对手，你对渠道(分销商，批发商，经销商，零售商)的价值主张更有竞争力和吸引力吗？ 种植者价格波动损害了你的渠道方案和利益吗？你目前的合作伙伴，系统和结构，以一种合作的方式帮助你配合种植者吗？ 关键组成 环境分析 策略形成 价值主张 与渠道 渠道客户管理方向 总结和沟通 渠道管理策略有五个关键组成部分。对考虑你所在的本地市场。这些组成部分提供了整个过程和备选方案。 渠道管理概述 了解国内次级市场和你所在市场的渠道结构。这是对其余所有部分至关重要的一部。如果没有正确的执行它，我们一定会面临问题。 利用你的分析，制定或完善与你目标相结合的渠道策略。 定义你将用于渠道及奖励策略的价值，以提供在市场营销中的渠道方向。确保先正达提供的价值与客户及竞争环境的关键需求和目标相符合 使渠道各个层面与高效能一线团队相协调 总结和记录你的渠道管理策略。考虑对内部和外部的利益相关者的影响 关键目标 每个国家的情况不同，对大部分渠道策略将需要制定不同的解决方案。没有一个“一刀切”的解决办法。 渠道管理是关于你当地的市场环境，并制定最符合当地实践的解决方案。 渠道管理概述 本课提供一个渠道环境分析的概述。 将学习到以下主题： 次级市场的确定 绘制渠道结构图 种植者集中程度与行为 渠道集中程度 渠道细分市场 渠道的影响和力量 竞争性风险 渠道环境分析 次级市场的确定 你首先要能够识别哪些次级市场的存在和次级市场彼此间存在的差异。这样做可以在你进入渠道策略的形成部分时，确定要考虑的机会或差异化。 渠道环境分析 第一、确定次级市场 行间作物 水果和蔬菜-北方 水稻 谷物 环境分析 策略形成 发展 渠道价值主张 渠道客户管理 总结和沟通 次级市场的确定 渠道结构中存在着由于地域，经济及气候界限造成的显著差异。在一国的业务单元中也存在着次级市场差异 如果我们要取得成功，并从它的市场提供获得充分的价值，次级市场需要被认识和潜在的能够被差异化的管理。 渠道环境分析 次级市场确定 为有效地将你的市场分解为次级市场，收集地理和作物结构的信息，渠道和分销结构，以及其他影响你市场的因素。 渠道环境分析 地理/种植结构 渠道/分销 其他因素 某些地域有不同类型的农作物和产出品吗？ 在全国作物有什么不同，在哪里，种植方法如何？ 某些作物只产出于某些地域吗？ 有其他作物分布更广泛？ 一个国家存在一处与他所处的渠道和分销环节 明显不同吗？ 不同的地方存在