产说会转型——产说会的有效经营.pdf

——产说会的有效经营 以成功收单为导向，换个角度思考。 产说会—转型投影片 1、从哪里找——送台历、福字+调查问卷 2、如何邀约——产说会邀请函、 3、如保促成——公司的发展、养老产业和发展 产品三折页、建议书 4、如保回收——客户春节礼品大放送（金碗托福、富贵圆满） 以上四个环节，用保费达成做为贯穿的动力，四个环节之间的关系要梳理清 晰，一环扣一环，不允许出现空档的时间 产说会的有效经营 一、会前经营 二、会中掌控 三、会后追踪 会前经营 会前经营是产说会运作过程中最为重要 的环节，只有经营好此环节，下面的环节才 能水到渠成。 会前经营的步骤 客户的筛选 客户的沟通 客户的邀约 会前经营的步骤 客户的筛选：如何锁定客户 客户市场的特点: 门口有过多条条框框限制 一般营销员很难迈入 对自己及他人要求高 学会包装自己，要接触到客户,自己首先要是一个成功 人，一个能够影响别人的人! 会前经营的步骤 客户的筛选：开门红期间如何锁定高端客户 一、老客户转介绍：利用影响力中心 二、缘故：敢于突破，敢于开口 三、你知道的有钱人 四、陌生拜访 会前经营的步骤 客户的筛选： 四、陌生拜访：首先“锁定”：今天这个时代，有钱人或中产阶 级已经被和明显地贴上了标签——一个人住在什么样的小区 里，开多少钱的车子，在什么样的单位，去什么样的地方消 费。捕捉到这些信息背后就是客户的缴费能力 其次“行业”：时下可以选择一些特定的行业，如电力、电 信、移动、银行、税务、机关等单位作为目标客户群体，锁 定市场，直接拜访，长期经营！ “坚持”是最好的灵丹妙药 会前经营的步骤 客户的筛选： 四、陌生拜访：突破心理负担，减轻陌拜压力了解 有钱人的特点—— 中国有句古话叫“财不外露”，很 多有钱的人恰恰喜欢找陌生人交流因为他们不愿让 熟悉的朋友过多地知道和了解自己的生活。 透过陌生拜访很好地融入客户的圈子你会发现销 售变得其实非常简单。 会前经营的步骤 客户的筛选：接近高端客户的要点 第一，主动：主动出击，时刻保持温和的微笑，主动 问候，交换名片，建立联系。 第二，行动：认准了的事情就要义无反顾，坚持一路 走下去，以最快的速度，最快的行动迅速占领市 场。 适者生存的现代社会比的就是行动速度 会前经营的步骤 客户的筛选：接近客户的要点 第三，生动：营销员做到生动销售，才能让别人听来更真实、可 靠、可信，因为那是内心的对保险意义理解的一种真实感受。 第四，感动：感动是人情感的最高体现，感动能够赢得很多大客户 的支持和帮助，能够随时震动客户的心灵！ ①发自肺腑的真实感受而不是装腔作势。 ②设身处地为客户着想 ③真正将客户当作自己的好朋友来经营 ④时刻将客户挂在心上，尽自己所能帮助客户解决棘手问题。 会前经营的步骤 客户的沟通：对于客户要高度关注，前期的运作，观念的沟通。 沟通要点：第一，投资与理财概念的明确 投资：关注的是盈利能力，追求的是利润的最大化，高 风险高收益。可能血本无归也可能一夜暴富。 理财：追求长期而稳定的收益，关注的是资金的安全， 不同于投资，更与投机无关！ 养老定投满足客户投资与理财的需求：高额的回报，稳健 的投资，长期的收益。 会前经营的步骤 客户的沟通：对于客户要高度关注，前期的运作，观念的沟通。 沟通要点：第二，合理的避税避债 免交遗产税、赠与税等一切税金，使资产完整的转移给下 一代。 《合同法》73条，法定不抵债的个人资产 保险是不能被查封的资产 会前经营的步骤 客户的沟通：对于客户要高度关注，前期的运作，观念的 沟通。 沟通要点：第三，纠