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案场经理实操 目录 • 一、如何转变员工的消极工作态度 • 二、案场管理常见问题分析 • 三、房地产案场经理管理原则 • 四、如何管理不同类型员工 一、如何转变员工的消极工作态度 课程培训：心态问题还得从思想上转变过来，思想上没有接受，是不会 有行动的，定期组织一些相关的培训授课活动，最好的请外面的专家来讲 ，外来的和尚好念经，又是专家，员工容易信服。 组织座谈：定期或者不定举行一些座谈会，或者恳谈会，让大家在轻松 愉悦的氛围下畅所欲言，认识到态度对人生的影响。 榜样促进：在公司或者部门，树立一些积极态度的榜样，以对消极态度 的员工起到示范和促进作用，我们知道，榜样的力量是无穷的。 个别谈心：对那些有具有消极倾向的员工，进行个别谈话，以拉家常的 方式亲切展开，诱导他克服消极心态，建立积极心态。 标语警示：在部门的工作场所，张贴一些建立积极人生态度的警句、哲 语，时刻对消极员工起到唤醒、警示作用。 批评教育：对一些较为严重的消极态度者，必须时可以采取批评的方式 进行教育，起到威慑作用，因为有些人，好言相劝偏不听，就吃批评这一 套。但要注意方式方法，言辞不可过激，不能伤及自尊，否则会适得其反 。 如何转变员工的消极工作态度 • 销售人员心态疲软症状： 1. 工作无精打采，浮躁，不耐烦，敷衍； 2. 对上级管理工作情绪暗抵触； 3. 不想约见、拜访客户、恐惧心理； • 心态疲软后果： 1. 直接或间接传播负面信息（情绪）给团队成员 2. 业绩提不上去，同时因为得不到团队的有效回应而辞职 • 心态疲软原因分析： 1. 自身没有能完全明白销售工作的真正含义，不能给自己正确的定位 我到底适合不适合做销售？我的销售专长在哪里？ 2. 恐惧。害怕客户拒绝，害怕客户没表情。: 3. 对专业知识、产品知识的不熟悉导致对产品销售信心的不足， 从而缺乏与客户面谈的底气。 4. 专业销售技巧不够而缺乏自信。 如何转变员工的消极工作态度 • 应对策略- 个人业绩的保障以及销售能力的有效提升是销售人员所有问题的根源 销售人员选择销售行业，大多是因为他们喜欢富有挑战性职业，而且 对个人发展有很好的构想。而一旦他们不能从公司，从团队得到很好 的满足，他们便会产生疲软心态，或者向更好的机会跳槽。 1培训不仅能增强销售人员的销售技能，更关键的是他们会收到个人被 注重栽培的信息，他们会认为公司是在为他们提供个人业绩保障，从 而产生对公司，对团队的归属感和稳定感。 建议可采用“销售流程化+管理个性化”模式分别从销售人员招聘甄选、 入司培训、团队合作三个环节进行预防和调控 如何转变员工的消极工作态度 • 1. 细化销售人员甄选工作 重点详细了解应聘人员真正想要的是什么？ ——不选择最优秀的人，只选择最合适的人 • 2. 销售标准化 （1）行业知识、产品知识专业培训，反复加强，重点在于让销售人 员真正明白产品知识对销售的重要性。 ——销售人员行业信息、产品知识越熟悉，表现就越专业，客户面 谈过程中谈判越占绝对优势。 如何转变员工的消极工作态度 • （2 ）销售技巧标准培训 心态与目标设定。态度决定一切。破记录的思维模式。 ——我们是在做什么？我们还可以做到什么？ b. 顾客数据收集与分析，档案建立体系。 c. 销售必备工具。专业化。 d. 产品售前、售中、售后服务标准话术。 陌生客户接近、接洽、陈述、促成标准话术 e. 应对客户拒绝的专业术语培训。增强销售信心。 f ．客户转介绍。敢于要求。 g. 手机短信息圈养客户。 （3 ）持续完善销售技巧交流与分享体系。 团队内部激励、竞赛；团队之间激励、竞赛。反复现场模拟演练销售