分销策略--分销渠道的职能与类型.pdf

分销策略 分销策略 --分销渠道的职能与类型 --分销渠道的职能与类型 分销策略 分销策略 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第一节 分销渠道的职能与类型 ●第二节 分销渠道策略 ●第二节 分销渠道策略 ●第三节 批发商与零售商 ●第三节 批发商与零售商 ●第四节 物流策略 ●第四节 物流策略 要点： 要点： ●渠道 ●渠道 ●渠道成员 ●渠道成员 ●渠道的设计 ●渠道的设计 ●选择、激励和评估渠道成员 ●选择、激励和评估渠道成员 学习目标 学习目标 ●明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 ●明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 ●认识分销渠道的分类。 ●认识分销渠道的分类。 ●在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的 ●在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的 设计与管理。 设计与管理。 ●了解批发与零售的主要形式。 ●了解批发与零售的主要形式。 ●明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 ●明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 第一节 分销渠道的职能与类型 第一节 分销渠道的职能与类型 ●一、分销渠道的含义 ●一、分销渠道的含义 ●二、分销渠道的职能 ●二、分销渠道的职能 ●三、分销渠道的类型 ●三、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义 一、分销渠道的含义 ●市场营销渠道 （Marketing channels），是指配合起 ●市场营销渠道 （Marketing channels），是指配合起 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组 织和个人。 织和个人。 ●分销渠道 （Distribution channels），是指某种产 ●分销渠道 （Distribution channels），是指某种产 品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产 品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产 品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 所有权流程 信息流程 所有权流程 信息流程 资金流程 促销流程 产品实体流程 资金流程 促销流程 产品实体流程 渠道流程 渠道流程 ●1．实物流。指实体原料及成品从制造商转移到最终顾 ●1．实物流。指实体原料及成品从制造商转移到最终顾 客的过程。 客的过程。 ●2．所有权流。指货物所有权从渠道中的某个主成员到 ●2．所有权流。指货物所有权从渠道中的某个主成员到 另一个主成员的转移过程。 另一个主成员的转移过程。 ●3．付款流。是指货款在各渠道成员之间的流动过程。 ●3．付款流。是指货款在各渠道成员之间的流动过程。 ●4.信息流。是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相 ●4.信息流。是指在市场营销渠道中，各渠道成员之间相 互传递信息的过程。 互传递信息的过程。 ●5.促销流。是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、 ●5.促销流。是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、 宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。 宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。 二、分销渠道的职能 二、分销渠道的职能 ●1. 研究 ●1. 研究 ●2. 促销 ●2. 促销 ●3. 接洽 ●3. 接洽 ●4. 配合 ●4. 配合 ●5. 谈判 ●5. 谈判 ●6. 物流 ●6. 物流 ●7. 融