2019年专业谈判技巧培训课件.ppt

专业谈判技巧培训 你对谈判的了解？ 说明对谈判的认识。 分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？ 分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？ 小组学习的目标？ 上课的公约 在研讨会上，请不要吸烟。 不要讲电话。 上课时请准时到场。 请积极参与学习。 上课时请尽量配合讲师。 相信会有收获，请举手。 课程简介 单元一：谈判的架构 单元二：谈判对手的应对技巧 单元三：个案演练与实战演习 单元一：谈判的架构 谈判的定义？ 谈判的本质 成功的谈判的要素 谈判的策略 谈判的因素控制 谈判者的特制 不可犯的五种错误特制 谈判一定要双赢吗？ 谈判的定义？ 满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。 单元二：谈判对手的应对技巧 观察对手的行为习惯 敏感对手的情绪反应 四种不同的人际风格 不同人际风格的基本需求 信任的四大要素 建立信任的能力 如何辨别不同的对手 不同的人际风格的人如何运用他们的时间 如何激怒、激励对手 如何让对手的谈判意志崩溃 不同的人际风格的人如何做决定 表达力的务实运用与例题演练 观察对手的行为习惯 敏感对手的情绪反应 四种不同的人际风格 不同人际风格的基本需求 信任的四大要素 可靠度----说什么做什么 开放度----有什么就说什么 接纳度----别人说什么就相信什么 坦白度----是什么就说什么 建立信任的能力 如何辨别不同的对手 不同人际风格的人，如何运用他们的时间 不同人际风格的人，如何谈话其缺点 当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？ 四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志 在谈判时向四种人际风格的人表达善意 不同人际风格的人，如何做决定 在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？ 在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？ 在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？ 在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？ 单元三：个案演练与实战研习 专业谈判技巧 什么是谈判？ 谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程 谈判是一系列的妥协和折衷 谈判是一个“赢---嬴”的情形 谈判是一个可以学会的技巧 销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求 谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长 讨价还价与谈判 讨价还价 谈判 对立的双方 在同一边 短期的 长期的 嬴、输 嬴、嬴 较少妥协和折衷 较多的妥协和折衷 有效谈判的特点 有效的沟通 与另一方良好的关系 能力的运用 时间和信息因素的运用 良好的计划和准备 有创意性地找出结果 回转空间： 理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。 将双方带如讨价还价区 想办法达成协议 一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低 确定协议将切实被执行 谈判过程的八阶段 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署 准备 良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析 长期和短期的价值 风险分析 一个好的目标是 精确性 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益悠关 Relevant 有时间性 Timebound 记住。。。SMART 设定目标 一定要达到的 打算要达到的 希望要达到的 力量 你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的 谈判中力量的来源 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量 谈判策略 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本 把人和问题（事）分开 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 考虑道歉 积极倾听 说出意图 设身处地为对方考虑 不要面子 帮助他们挽回面子 准备阶段常犯的错误 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一