渠道建设与管理培训材料.ppt

渠道建设与管理 华润雪花啤酒天津区域公司 天津营销中心 2015年03月 目录 一、渠道普查 二、渠道管理 三、渠道建设 四、渠道考核 一、渠道普查 1、渠道普查目的 2、渠道普查管理办法 3、渠道普查管理工具 4、渠道普查应用 一、渠道普查 1.渠道普查目的 全面调查了解本区域市场啤酒行业及相关联的渠道规模、布局以及成员组织结构现状。 借助终端普查反映出的渠道供货信息由下自上掌握每个经销商所属层级、硬件条件、经营品项、利润构成等， 反复评估、验证、筛选、评价，寻找渠道机会。 2.渠道普查管理办法 渠道普查形式：定期普查+日常信息完善； 渠道普查时间：定期普查为每年10月份（终端普查之后），年初1月份还要进行一次数据完善和修正。 渠道普查对象：业务辖区内所有与终端存在直销、分销供货关系的啤酒经销个体；开发型市场则要扩大普查对象，除啤酒经销商以外的酒类、饮料、便携食品直营销售商也要纳入普查范畴； 渠道普查方法：通过渠道普查表手工填写并建立统一制式渠道电子档案； 渠道普查原则：全面、系统、真实、有效； 一、渠道普查 渠道普查组织： 由所在地理销售大区负责渠道普查的准备工作； 由业务部按照业务管理单元分解普查工作，原则上无普查盲区； 由业务主管根据终端普查时标注的供货商名单进行逐一拜访并完整填写渠道普查表； 各业务部内勤作为渠道普查表录入的负责人并做为渠道普查表完整性的第一审核人； 业务部经理做为渠道普查表的数据审核责任人，并要按30%比列进行抽检复核； 渠道普查工作做为当月的业务重点考核项目之一，分值为30分（完整性10分+真实性20分）； 业务单元渠道普查工作在指定时间内完成后将电子版信息档案上传地理销售大区进行复审后提报营销中心管理部备档； 一、渠道普查 2.渠道普查管理办法 7 渠道信息 基础信息 动态信息 数量 类型 销售区域 硬件设施 人员、车辆、库房、资金 经营资质 经营的品项、公关能力、经营年限、利润构成、诚信度 经营啤酒品种 分品种销量 控制终端的数量 控制终端的能力/质量 渠道模式 渠道层级 直销与分销比例 物流链（由上而下的梳理与分析） 附件1：渠道调研模版 3.渠道普查管理工具 一、渠道普查 8 管理工具1： 市场经销商普查表 时间： 年 月 日 经营单位名称： 营业执照/自然人全称 经营单位法人： 营业执照/自然人名称 年龄： 学历： 联系电话： 经营地址： 市 县