绝对成交被忽视的销售细节 张冰著.pdf

第 1 页 第 2 页 第 3 页 我们每天都会遇到形形色色 的客户 ，归纳起来不外乎 种 类 型 。他 们常常因环境不同而出现不同的心理变化 ，出现 “要或不要”、 “喜欢或不 喜欢 ”、 “好或不好 ”等因素 ，许多销售人员以一种方式去面对这群客户 ， 结果多数 以失败告终。 有一个关于不同客户，出现不同结果的真实故事： 同单位 的老张和老李肚子都很大 ，特别是那肚腩可 以当作枕头用 。这 天，他们都想减肥 。 老张听说 中医很好 ，一剂药可 以减 公斤 ，决心一试 。老张生性 乐 观，果真减了 斤。 老李很好奇，就去 问老张： “你究竟用什么好方法，减肥这么有效？” 老张便告诉他说 ： “吃了这药，我每天都在做梦，梦到前面有个美女， 我就追呀追呀。这不，就跑瘦了！” 老李信 以为真 ，也去按照老张 的那剂方子抓 了药 ，回来用 了数天 ，却 没有什么效果 。 于是，就找到老张说： 你害苦我了，我的肚子不见小，每晚做梦， 便见一个丑女人在后面追呀追，她追得我好辛苦呀 ！” 由此可 见 ，一种 东西 却带来不 同的效 果 ，同样 ，消 费者 也是 不一样 的。对客户作一次类型分析 ，并采取不 同的对策 ，对销售大有帮助 。 这种类型 的客户情绪很不稳定 ，有 的时候兴趣很高 ，态度也相 当好 ， 一会儿工夫就会转为优柔寡断 ，处在进退两难 的境地 ，满腔热情 陡然变得 冷淡，思虑太多，没有主见 。 应对策略 ：这种人一旦对事物进行思考 时 ，思维都是逆反性 的，要打 第 4 页 动他们 ，使之接受产 品，就必须采取循循诱导 的方法来强烈暗示 ： “这个 产 品很 适 合 你 ”、“现 在 不 买将 来 就 会 后 悔 的 ”、“绝对 要 买这 个 产 品 ”、“现 在就立即买不需等待”、 “这个产品就是好 ”。你只要能获得对方的信赖 ， 成交不是 问题 。 一旦有一丝 的不满 ，这类人都会立 即表现 出来 ，忍耐力特别差 ，喜欢 侮辱和教训别人 ，唯我独尊 。他们更多的时候会暴跳如雷大发脾气 ，让人 难 以接近 ，与他们在一起随时都能闻到一股 “火药味”。 应对策略 ：保持平常心来面对 ，不要 因为对方 的盛气凌人而屈服 ，以 至低声下气地 “顺大溜 ”拍马屁 。面对此 ，你要能采取一种不卑不亢的言 语来感动他 ，效果最佳 。 这类客户对任何事情 ，都会扮 出一副非常懂 的样子 ，不管你销售 的产 品多么好 ，他都会不 以为然 ，总是认为 自己了不起 ，比别人高一等 ，并且 会摆出一种高傲的神态来对待你 。 应对策略 ：这类客户很喜欢听奉承 的话 ，你一旦恭维他如何 了得 ，他 就会飘飘然 。如果你能来点幽默感就更好 ，毕竟他们都喜欢听好话 ，只要 多多地赞美 ，迎合他们 的 自尊心就能受到他们 的肯定 ，但是 ，不要直截 了 当地去批评 、嘲笑或挖苦他们 。 这类客户往往让人搞不清东西南北 。当你满怀热情地 向他们销售产 品 时，他们会充当一个绝对沉默 的听众 ，但是对于你 的讲解始终无动于衷 ， 很 多人都会认为他们是不爱说话 。新 的销售人员 ，遇 到这类客户最为头 痛 ，不知他们 的想法 ，到最后往往会 因为筋疲力尽而放弃 ，然而 ，这一切 似乎是这类人一开始就 已经料到的结局和采取 的策略 。 应对策略 ：他们看起来似乎话很少 ，他们 的心里 比谁都有一套 ，但是 也并非没有反应 ，只是表达方式很特别 ，你要有心去注意观察他们 的肢体 语 言来研 究和判 断 。你尽可 能地去 多讲解产 品功 能 ，遇 到这类人也有好 处 ，你虽然是独 自地演说 ，但总 比遇到喜欢讲话且不断打岔的人要好 。你 第 5 页 的产 品说 明能清晰有力 ，成功机会就会较大 。