药店盈利新模式讲义.ppt

主讲嘉宾: 赵祖杰,深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长 这些年我在做药店经营和药店管理、咨询、培训。其间发现一种现象：很多药店老总本身缺乏系统的策划和经营思想。比如厂家培训问题，一有厂家申请，签个字，就搞一场。再比如门店一年当中发现什么问题，就解决什么问题。本来这个思路是对的，但是因为这个老总缺乏一种系统的经营和策划，搞得员工很疲惫。然后一年下来培训很多，也发现没有效果，员工就觉得“既然没效果，还天天这样疲惫，所以我当然就不干了！” 去年，我跟国际美容师协会在中国来推行“5A盈利新模式”。一年半的时间，我针对药店实际情况进行了系统的策划，已经有几家药店按照这个模式做了，他们感到效果还不错。 -----------------赵祖杰 中国药店运营现状-政策 国家医药卫生体制改革为药品零售连锁行业发展创造广阔空间 国家“切断医院以药养医”的利好 国家关注农民工利好 新医改：大病去三家医院，小病去社区医院 新医改动了谁的奶酪？ 中药饮片GMP 中国药店运营现状-行业 资本整合时代，做大做强 药品零售连锁行业继续保持较快增长势头 连锁药店趋势，品类管理趋势 平价-大健康-专业药店-治未病 药店集中化趋势 药店盈利新模式 从生存到高利润，再到品牌追求 网上药店 中国药店运营现状-工商合作 药店培训--厂家培训 厂家培训--药店培训--联合培训 品类管理 医药供应链管理 顾客价值是前提 诚信经营是保障 关联利益是目标 药店5A盈利新模式--产品组合 1、采购管理：代理品种、品牌品种，普通产品 人气产品、利润产品 2、品类优化： 1）、季节不同、常见病不同2）、节日不同、产品重点不同3）、区域不同、产品重点不同4）、每一次促销活动的产品重点5）、重点产品展示系统 举例：海王星晨价格带产品 药店5A盈利新模式--营销活动 每年1月到12月，时间不同，促销活动不同 季节性促销：时间不同，季节性疾病不同 节假日不同，顾客需求不同 社区不同，商圈不同，顾客群体不同 顾客审美不断变化：促销创新，创新促销 合作产品不同，合作厂家不同 会员促销 一句话促销 只有顾客利益是永恒的!顾客需求是动态的！ 传统营销活动 药店5A盈利新模式--形象建设 门头形象，店容店貌 店内商品形象，商品生动化陈列 店内橱窗、海报、展架、灯箱、柱子、地面、天花板、货架、大门、橱窗、收银台、中药柜等等 人员形象：仪容仪表 服务形象：员工礼仪、流程 商品品类陈列的方法： 1、同类商品纵向陈列 2、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准(朝向大门的一端为左)。 3、从矮到高：或中高（波浪型）。 4、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品对成一条直线。 5、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到。 6、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品。 7、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整。 8、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证门店商品有效期是最长的。 9、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向。 10、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列。 11、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。 商品陈列的类型 主题陈列 整体陈列 随机陈列 定位陈列 关联陈列 比较陈列 分类陈列 岛式陈列 药店5A盈利新模式--教育培训 1）心态：职业心态、健康心态、金钱心态、家庭心态 2）技能：管理技能、营销技能、沟通技能、服务技能，操作技能 3）知识：医学知识（解剖知识、常见疾病、症状体征、用药原则；中医理论），药学知识（药理学系统知识、中药学系统知识），商品知识（处方药品、非处方药品、保健食品、食品、计生用品、消毒用品、生活用品等等），法律法规规范（GAP\GMP\GSP\GPP，药品管理法、药品分类管理办法），医保知识（国家政策及实施办法），管理学、营销学、经济学、行为学、心理学、运营学 4）其他：怎么做人、怎么生活、如何养成好习惯、怎样获得身心健康、、、、、、 培训体系的建立 1、工作培训 上级主管是最好的培训师 2、个人素质增长为要点 3、利用好每天的晨会和夕会(六位子开会法 ) 4、具体指导与团队指导相结合