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软件项目回款管理教材
软件项目回款管理 一、现实中的难点 主动提出回款要求,这是很多实施人员最难做到的一点。不知道如何开口,开口后不知道如何回复用户的质问。 最难是开口要钱,开口后最难是觉得心安理得。很多实施人员总觉得项目做得还不够好,不好意思去要钱,用户一说你们哪里哪里还有问题还好意思来要钱,实施人员即使原来感觉做得不错也会灰心回去做技术工作了,因此回款这个事情最难的就是要理直气壮地去要钱。 房屋买卖买家具怎么付款,看病上学怎么付款? 每个项目回款要清楚如下信息: 谁是验收人? 验收标志是什么?(约定业务上线?约定业务可用?约定功能实现?约定配置和服务工作量做到?约定内容得到某人或某方(专家,省厅政府,总包方,监理方)认可?) 验收证明文档是什么?(签备忘录?软件公司标准格式验收报告还是企业指定格式的结项报告(验收报告)?或者是专家意见书或第三方监理意见书?) 每个项目回款要清楚如下信息: 文档签字方式是什么?(双方项目负责人签字认可?业务使用部门签字认可?如果有多个业务使用部门或上下级部门要全部签字或是逐层签字?专家签字?需要第三方监理签字?ERP方(总包方)签字?) 验收方式是什么?(签字即可?开内部验收会?请专家或监理来开验收会(是否要准备项目各项资料,是否要准备汇报PPT或动画,是否要准备现场演示,是否需要企业的人亲自演示?)?政府专家组验收会?) 每个项目回款要清楚如下信息: 催款启动条件是什么? 催款金额是多少? 付款企业是否要做预算?预算周期是多长?回款资金是否可以进入或已进入预算? 谁是财务付款程序发起人? 谁是付款认可签字人?可能不止一个人,在每个阶段正常情况下要走几天,这些人出差是否频繁? 每个项目回款要清楚如下信息: 是否需要给流程中的关键人物兑现承诺?是否存在潜在可能打发的人?商务团队中谁负责维护和这些人的关系? 开发票的要求?(先开票再付款?先付款再寄票?是技术发票还是增值税发票?开票单位名称、账号?前期已开发票是否收到?已开金额?) 企业扎帐日期?企业对口银行?银行扎帐日期?银行转帐周期? 企业资金情况和信用情况?他们期望采取或可接受的支付方式?(现金支付?支票支付?银行兑票?商业兑票?) 二、如何做好回款工作? 1.使自己的产品成为畅销品。 2.给经销商的利益放在明处。 3. 提高对经销商的服务质量。 4.重视客户资信调查。 5. 回款工作制度化 。 1、使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的。 这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,成为畅销的强势品牌。 2、把给经销商的利益放在明处 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货,他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。 有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿意去承担现款投资的风险。 产品好销,销得快,周转快,利润自然就多。 广告支持火力大。 价格或非价格折让较高 与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益, 不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润” 3、提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。 4、重视客户资信调查 确定客户的信用限度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 经常性地检查客户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限 进货额突然减少 销售情形突然恶化 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业 5、回款工作制度化 诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依、有规可循。 三、回款技巧 理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退 回款技巧1:理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。 客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策 回款技巧2:额小为妙 若非要铺货,不论是新客户还是老客户,交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不
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