从商必读-销售的妙计.pdf

目目录录 Content 前言 目录 准备工作，做足备战 拜访任务，行动周密 （1） 拜访任务，行动周密 （2 ） 漂亮开场，吸引客户 有 交谈，抓住情感 （1） 有 交谈，抓住情感 （2 ） 成功拜访，化难为易 （1） 成功拜访，化难为易 （2 ） 巧妙沟通，成功交流 （1） 巧妙沟通，成功交流 （2 ） 友善和睦，客户情深 客户关系，持久稳定 不同态度，各有奇招 （1） 不同态度，各有奇招 （2 ） 不良客户，应对巧妙 （1） 不良客户，应对巧妙 （2 ） 不良客户，应对巧妙 （3 ） 信息传达，周到动情 产品展示，实证说服 广泛宣传，如数家珍 高层客户， 率制胜 （1） 高层客户， 率制胜 （2 ） 专业销售，妙招宣传 （1） 专业销售，妙招宣传 （2 ） 事前规划，做足准备 （1） 事前规划，做足准备 （2 ） 事前规划，做足准备 （3 ） 前前言言 销售的世界，是神秘的也是透明的。神秘是因为有许多销售人员不知道怎么才能做好销 售，他们努力了，结果却总让人伤心，得到的跟付出的不成正比。透明是因为在当今信息 爆炸的年代，你的客户都是公开的，你的业绩也是透明的。在销售工作中，许多人认为销 售只要能吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了 自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还 不知道有没有回报。 销售是靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。 大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，可谁又能真正理解销售。传统销售总在束缚着 销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想工作。 作为职业化的销售人员，销售人员是平衡公司、客户、个人三者利益的切实实施者，正确 的销售技巧将决定你的行动，良好的销售技能将成就卓越的销售业绩，卓越的业绩又会让 你的职业生涯保持常青。 阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”所以说，销售人员要培养阿基米德 这种巧干的“销售技巧”和“销售心态”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售 人员，应该从态度和技能两方面进行修炼。 在销售的征途中，保持一个好的心态是非常重要的。你应该确信：从事销售事业的人都是 精英。 有了好的心态，才能开始做销售方面的事。那么，你对自己的产品了解吗？了解到了什么 程度？能不能像了解你最亲近的人那样，把你要推销的产品好好地了解一番？你了解到了 你产品的哪些方面？优势何在？又有什么样的劣势？ 你的客户也许早就面对了很多像你这样的人了，可以说是“久经沙场”，甚至是已经“成 精”了。你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给他，你怎么证明他需要 你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？ 客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。一大堆挑出来的缺 点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞 里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？ 销售中有很多目前还暂时解决不了的问题，比如成本高造成的价格偏高，产品的产量比较 低，产品的成品率不高，产品的竞争品牌过多。客户抓住了这些问题一一问你，你能回答 上几个？ 客户问你问题的时候，你是下意识地、不假思索地就回答他的问题，还是可以适当地对一 些常见的问题想出巧妙应答的言辞？ 面对客户的时候，是你的思维“马达”转得比客户快，还是客户牵着你的鼻子走？ 如何从普通的销售员向顶尖销售员发展，如何成为一名优秀的销售员，这是萦绕在所有渴 望成功的销售员心中的问题。 基于此，我们编写了这本 《销售的妙计》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人 员在销售工作的征程上走得更稳更远