营业部的组织发展概述.ppt

《营业部的经营和组织发展》大纲 单元一：理念篇 单元二：增员篇 单元三：选择篇 单元四：训练篇 课程大纲 营业部经理最重要的工作内容 管理活动的重要程度与执行频率 资本投资与经常成本 营业部组织发展成功的要诀 管理活动的重要程度（LIMRA统计） 1.新人的增员与选择 2.新人衔接培训（训练与辅导） 3.自我经营评估 4.业务员的绩效评估和辅导 5.营业单位目标设定 管理活动的重要程度（LIMRA统计） 6.长期经营计划 7.继续率的问题 8.营业单位的各项经营成本 9.业务员财务支援计划（如各类激励） 10.主管的培育 经常成本 维持目前营业单位绩效表现所需投入的时间和金钱 资本投资 为了成长和发展并建立更大更好的营业单位所需投入的时间和金钱 营业部增员规划（DOME） 诊断 Diagnosis 目标 Objective 方法 Methods 评估 Evaluation 曼陀罗表诊断法 诊断：营业部增员优势与弱势 营业部增员目标的确定 人力净增长率（季） =增员率（季）*留成率（新人）—脱落率（老人） 营业部增员目标的确定（举例） 平安营业部： 季初持证人数100，新人留成率60%，老人月脱落率为3%（季度脱落率约为9%）， 季末持证人数目标130人（即人力净增长率为30%），则增员率（季）必须达： 30%=增员率（季）*60%—9% 增员率（季）=65% 即要达成季末持证人数目标130人，本季新人报考人数需达65人（65%*100） 增员主要弱势解决方案—曼陀罗表 增员弱势改进计划 增员对象的来源 成交或未成交的客户 亲戚朋友、兄弟姐妹 同学、校友 嗜好、兴趣相投的人 过去及现在的邻居 从前工作同事 配偶或子女的好朋友 军中战友 增员对象的来源（续） 9.其他行业的推销员、文员 10.人才市场 11.业务员和主任推介 12.推介人、影响力中心 13.报纸广告 14.自己上门者 15.时常买卖、付款对象 16.透过DM增员 营业部增员启动大会(案例一) 参加人员: 全体业务员 会议议程: 领导讲话 :20分钟 增员理念宣导:40分钟组织才是真事业！.ppt 基本法组织利益 :30分钟 成功见证:20分钟 DM增员法:45分钟(外请讲师)DM增员法.ppt 报聘增员法:45分钟(外请讲师) 竞赛方案宣导和小组挑战(30分钟)二季度增员方案.ppt 课程大纲 何谓选择 选择的理由 选择的要点 各种选择面谈的原则 选择流程图 发现事实面谈 选择  选择就是一种能够确认出符合营业单位需要的新人而持续进行的筛选过程。 增员选择的理由 机会成本： 辅导一个不合适人员的成本已足够再找 几个合适人员 人力与业绩： 业绩=人力*活动率*人均产能 战力与业绩幻灯片 44 增员选择与组织发展 战力与增员幻灯片 45 经验教训增员选择的理由（续） 增员选择的理由（续） 4.低产能人员存在的危害性 士气 管理 5.不适任者最终还是离职，且会造成不良后果 社会形象不佳 很多人知道佣金比例 以为什么人都可做保险 选择的要点 选择的前提——应征者数量远大于录用的人数 树立自己的选择的原则幻灯片 48 选择的初期，就应掌握“宁缺毋滥”的原则 选择初期，应尽可能多的采用各类选择工具选择的要点（续） 选择的要点（续） 选择是建立在完整、准确资讯基础之上的 运用某些选择工具时，应征得应征者的同意 录用是建立在多道选择基础之上的 尽早建立和完善一套系统的、有效的选择作业流程 各种选择面谈的原则 聆听（LISTENING） 大部份时间都应由应征者来说 当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断 让应征者有时间去思考他准备说的话 2.获取完整的答复（ACCURATE COMPLETE ANSWERS） 问题要简单而直接 让应征者有时间归纳他所说的话 当你需要更多资讯时，要用开放性问题 各种选择面谈的原则（续） 3. 保持中立（NEUTRAL） 勿采用“引导式”的问语向应征者暗示你想要的答案 当应征者反应时，尽可能保持不为所动的态度 要对每一位应征者问相同的问题 4. 控制整个面谈的进行（CONTROL） 使谈话的内容都保持在你想要的讨论话题上 不要花太多的时间在某一个话题上 各种选择面谈的原则（续） 5. 做笔记或录音 做好笔记是相当重要的 尽可能将任何事都记下来 6. 完成面谈评估 在面谈时先做初步评估 面谈完后若发现前面的评估不适当时，须马上修正 利用面谈指南最后一项做整体评估 发现事实面谈 一. 目的: 透过面谈进一步了解应征者是否“愿意”和“有能力”去完成一位寿险业务员所必须做的基本活动项目 二. 要点: