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解除顾客十大借口的经典话术
讲师:徐林林
时间:2012年
借口之一:我要考虑考虑
XX先生:太好了,想考虑一下就表示你有兴趣,是不是呢?
(顾客:是!)
你这样说应该不会是想躲开我吧?
(顾客:不是不是,你千万别这么想。)
既然你有兴趣,你又会很认真地做出你最后的决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题,我就马上答复你,这样够公平了吧?
(顾客:。。。。)
XX先生:坦白讲,是不是钱的问题?
借口之二:太贵了
1。价值法:
顾客先生,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们公司吸引人的优点,你会不会同意,一件产品真正的价值是他能为你做什么,而不是你要为他付多少钱,这才是产品有价值的地方。
如果你在荒漠里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这一瓶水让你重获你走回家所需要的力气,这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来,一瓶水卖你十块钱,我保证你不会跟他讨价还价,如果你这时候你有钱,你一定会买这瓶水,你说是吗?
借口之二:太贵了
2.代价法:
客户先生,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该要投资的少一点点吗?你知道使用次级产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多冤枉钱,难道你舍得吗?
借口之二:太贵了
3.品质法:
客户先生,大多数的人包括你我,都清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的,客户有很多事可以提,但大多数的人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要是那件商品很差劲的话,你说是吗?
借口之二:太贵了
4.分解法:
贵多少?
计算此产品使用的年份
算出平均每年的价格
所得的数字除以52
算出平均每周的价格
若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
算出平均每天贵了多少
借口之二:太贵了
5.如果法:
客户先生,如果价格低一点点,那么今天你能做出决定吗?
6.明确思考法
跟什么比?
为什么呢
借口之三:别家更便宜
客户先生,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?
(顾客:是)
同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗?
(顾客:是)
许多人在购买产品时,都会以三件事做评估:1.最好的品质。2.最佳的服务 3.最低的价格,对吧?(对)到目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过好货往往不便宜。便宜往往没好货,你说是不是呢?(是)所以,我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事对你而言,那一件是你愿意放弃的呢?
是最好的品质吗?
(顾客:不是)
是最佳的服务吗?
(顾客:不是)
那就是最低的价格
借口之四:超出预算
XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是吗?
(顾客:是)
假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力,身为企业决策者,为了达成更好的结果,你是让预算控制你,还是你来主控预算呢?
借口之五:我很满意目前所用的产品
请问你要买我C产品吗?
(顾客:不要了)
为什么?
(顾客:我有B了)
你用B是多少时间了?
(顾客:用三年)
很满意吗?
(顾客:很满意)
用B之前你用什么呢?
(顾客:用A呀)
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处?
(顾客:考虑了一二三)
借口之五:我很满意目前所用的产品
考虑之后你得到了吗?
(顾客:得到了得到了)
你真的很满意吗?
(顾客:真的)
告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定,而且很满意自己但是所做的考虑。现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢?当初你的考虑带给你了更多好处,为什么你现在不再做一次决定?你说我说的有没有道理呀?
借口之六:xx时候我再买
xx时候你会买吗?
(顾客:会)
现在买很xx时候买有什么差别吗?
(顾客:......)
你知道xx时候再买的坏处吗?
我给你计算现在买xx个月后可以节省或多赚多少钱?
再给你计算xx个月后再买会损失或少赚多少钱?
借口之七:我要问某某
xx先生如果不用问别人你自己可以做决定的话,你会买吗?
(顾客:会)
换句话说你认可我的产品了?
(顾客:认可)
那你会向别人推荐我的产品吗?
(顾客:会)
也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗?
(顾客:没有了)
借口之七:我要问某某
对服务还有问题吗?
(顾客:没有)
对价格还有问题吗?
(顾客:没有)
对我们公司还有问题吗?
(顾客:没有)
你还有别的问题吗?
(顾客:没有)
太好了,那我给你
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