XX年4S店销售经理工作计划.docx

XX年4S店销售经理工作计划 　　一、销售目标　　ｘｘ区一汽大众4S店通过前期调查与实际预测，做出如下的销售目标：20ｘｘ年全年，青羊区分店的汽车销售数量达到3万辆，全新上市的迈腾等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月，8-10月作为重点销售月份，这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份，将视情况分配销售数额。　　通过前期宣传以及产品介绍等措施，增加客户对本年新品汽车的了解程度，同时提供免费试驾等贴心服务，让消费者亲自感受，增加购买力。　　二、销售计划总述　　1、优化媒体投放渠道，实现精准传播；　　2、深入了解市场，根据市场情况做出相应的市场策略活动；　　3、尝试与车友会组织合作，提高知名度和扩大品牌宣传力；　　4、重新规划新车型的市场品牌规划；　　5、根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动　　三、媒体选择　　报纸：平面视觉，偏向理性．比较经济，能够灵活配合促销，可信度较高．是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体．非常适合汽车广告　　电台：针对性强，读者群稳定，重复阅读率和传阅性好．能给我们明确的选择方向，但时性差．总体上是小而精致的媒体．适合我们定向宣传　　杂志：简便迅速，时效性强，覆盖面广受众广泛，具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动　　四、营销目标　　根据市场调研，20ｘｘ年本公司的工作思路为：一汽大众总公司做指导，同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划20ｘｘ年的工作计划。　　我们通过大批量的广告投放，从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。　　工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。　　阶段一：通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。　　阶段二：通过建立客户档案进行深入分析　　销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户　　阶段三：综合数据进行全面透彻分析　　结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略。　　工作重点二——差异化营销策略　　本公司本着以一汽大众总公司为核心，执行下列差异化营销策略：科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点：　　1、通过与消费者多种途径的有效沟通，形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点　　3、实战性强、专业性强、容易掌握　　4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的：　　通过前期准备的广告宣传与活动推广，将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向，针对不同的消费群体需求创造“新”产品，打造ｘｘ年营销工作主线。　　六、优化媒体　　概述：经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。20ｘｘ年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整20ｘｘ年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到效果。　　精确定位：　　1.追求对购车者的全面覆盖　　2.全面影响最有购买意向的人群　　组合营销：　　1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触　　2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度　　3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足，促进业务增长。　　消费心理：　　1.基本：价格各4S店无太大差异、　　2.期望：产品附加值出色的售后服务、　　3.出乎意料：良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标：　　1.扩大知名度：加强4S店的推广工作，与媒体合作开展细致的公关推广活动　　2.提高美誉度：控制和引导口碑传播，开展客户关系维护工作推广策略：　　1.不大面积投放网络及平面广告，仅配合互动活动、特定时段的促销行为　　2.利用周边地区