大客户的开发与管理-中国邮政.ppt

欢迎参加Welcome to大客户的开发与管理培 训培训师：孙培俊 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 总结 问题与答疑 个人行动计划 总结 问题与答疑 个人行动计划 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教 练 购买影响者关注的结果 风格分析 总结 问题与答疑 个人行动计划 案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划 为保证大客户购买正版A产品后，享受到更加及时周到的服务。S公司提供如下大客户合作计划： 1、指定S公司专门的技术工程师，为大客户使用A产品提供技术支持与 服务。具体内容如下： 委派S公司在当地办事处相应的工程师，为大客户举 行专门的技术 交流和研讨活动，加强对A产品新版本的了解。针对开发中遇到的 技术问题进行解答。 2、提供大客户特定的服务，大客户公司通过特定的服务，可以将无法 解决的问题上报S公司，通过S公司香港研发中心，英国开发总部， 直到解决问题。 3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训，培训课程与内容参照S公司培训课程，一年有效。 4、定期提供大客户公司开发工具类产品的必威体育精装版试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后，可以享受： a.签定合作协议，以最高级别代理价格销售S公司产品。 b.大客户向其用户推广销售A产品，可以获得推广费用。 案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划 案例：樱花卫厨的大客户顾问制度 最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅速的售后服务与技术支持 最大化的满足培训需求 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的购买模式 了解大客户决策组织结构 通过讨论认识四种采购影响角色 分析客户类型有效渗透 第二单元：客户渗透关键 大客户购买程序－采购行为6个阶段 问题凸现 需求定义 解决方案 询价评估 购买承诺 购买实施 大客户购买程序－ 6个阶段中的8个环节 需要的确认 确定所需物品的特性和数量 拟定指导购买的详细规划 调查和鉴别可能的供应来源 提出建议和分析建议 评价建议和选择供应商 安排订货程序 投入使用评价和反馈 大客户购买程序 在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定为采购做决策的人。所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段： 内部酝酿和客户渗透！ 1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的方法与重点掌握 讨论: 客户渗透应注意的重点？ 大客户的组织结构分析 (一）从具体工作职能看，可将这些部门分为： 使用需求部门：对将要采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、 技术维护和选择的部门 财务部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门 大客户的组织结构分析 管理决策层 采购负责部门 技术管理层 财务管理层 最终使用部门 (二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为： 操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。 管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系， 但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、 审批和执行。比如技术、财务和采购部门。 决策层：最终决定的层面。 大客户的组织结构分析 决策层 高层 行政 主管 管理层 技术部门 管理层 采购 财务 使用部门 管理层 操作层 技术部门 操作层 技术部门 使用部门 操作层 使用部门 财务计划部门 大客户采购中心图 经济性购买影响者 （经济购买者） Economic Buying Influence 使用性购买影响者 （使用购买者） User Buying Influences 技术性购买影响者 （技术购买