拒绝问题处理.pdf

因不了解而产生的反对问题 \解题 一些需要认真对待的问题。 牵涉到人们的保险意识、社会养老与医疗统筹、个人及家庭实际的经济情况、个人及家庭已 有保险计划等问题。 对风险没有足够的认识。 对保险作为风险转移的作用认识不足。 未能改变一些陈旧的观念。 处理原则 即使是如此实际的一些问题，依然可以认为它是托辞。 即便真的是实际存在的问题，也无须认为它就不可逾越。 勿低估客户的保险意识，勿低估客户对保险的需求。 如果实际存在的问题，用有力的语言打动他，并找出解决问题的方法。 如果实在无法解答，那就绕过它。 注意隐藏在这些问题后面的潜台词。 观察、分析你的客户，应根据不同时间地点，选择最适合的说辞。 在解说时，多用保险小故事。 以专业人士的姿态，出示有关的剪报、资料。 详述风险，不厌其烦。 保险是补偿，是补充，不是一切。 畅谈拥有保险的美好远景。 我们有劳保，不必保险 先生，您有劳保，这很好。劳保可以解决您所有的医疗费用问题是吗？ 不全是，现在个人需承担 10%左右。 那么一般情况下，医疗费都可以及时报销吗？ 我们公司效益还可以，所以报销没什么问题。 如果哪位员工得了重大疾病，或遇到重大意外，医疗费的报销也没问题吗？ 如果医疗费数额巨大，就需要领导讨论批复，是啊，如果遇到数万、几十万的医疗费， 事情可就没那么简单了。 那么先生，您是否考虑过获得一种更加完整的保障呢？您瞧，对于一些重大疾病，这些 疾病的治疗费用非常大，我们公司在这方面可以提供一些帮助。 王经理，目前公司对全部员工的医疗费实行 80%的实报实销是吗？ 是这样，我们承担员工医疗费的大部分，小部分员工自己承担，既是为了避免医疗中的 大手大脚，也是为了节约一些开支。 一般像你们这样的数十名员工的企业，一年的福利费准备多少呢？ 也不是十分固定，一般总准备个几万元吧。 在正常情况下，我想几万元也就够用了吧。 差不多是这样。 王经理，如果遇到特别大的医疗事件，你们是如何解决的呢？ 到目前为止，我们还没有遇到过这种情况，但是，在一定的额度范围内，我们总是要尽量解 决。 如果超出了这个额度呢？ 如果数额很大，就要同员工家人商量解决，原则上，不能影响总体的生产成本，这也是 不言而喻的。 王经理，一般现在发生大的工伤意外事故，企业的赔付需要多少。 一到两年的工资 吧。 王经理，如果事有凑巧，医疗事故和工伤事故碰到一起，那么企业势必要受到影响，是 这样吗？ 是的，那么企业和员工都受到损失 我明白您的意思。如果有这样一个计划，它可以同时解决以上两个问题，而所需费用只 是企业年福利费用三分之二，您觉得那会对企业有所帮助吗？ 你不妨详细跟我说说。 古先生，几十年实行的劳保制度使大家养成这样一个观念，一切依靠组织，组织认为能 解决多少，就是多少，组织上认为应该赔多少，就赔多少，大家都是这样，所以也觉不出什 么。 可是现在不一样了，我们的工资水平都提高了，生活水准也提高了，如果现在还是事事 靠劳保，那么对整个家庭的保障可以说是远远不够的。前几天某工地的现场主管…… 严经理，现在对保险费是否能够计入成本的问题，虽然还不是十分明确，但拿出一笔很 小的钱，用来应付企业员工的突发事件，对稳定企业经营，减轻企业负担，还是有很好的作 用，您说是吗？把潜在的危险，托付给保险公司处理，您就不必有后顾之忧了。 徐先生，首先恭喜你们有这么好的福利待遇，但在这里，请允许我讲个事故给你们听。 我有个朋友在一家全劳保的企业工作，前不久刚到医院去做了阑尾炎的切除手术，两周未去 上班。他这次小手术共花去医药费 2000 元。单位都为他全额报销了。 可这个月要在发工资的时候只领到 600 元。本来应该是 1800 元，但由于住院，单位只发 了 600 元的病假工资，足足少了 1200 元。前几天我刚巧碰到他，谈起保险之事，他不由后悔 地说，要是当初听你的话，买一份住院补贴保险，就不会有经济上的损失，可见即使有全劳 保，只要他不幸生病或发生意外造成不能政党上班工作，他还是有损失的 老来