退保处理方法.pdf

退保客户的处理 课程大纲 劝阻退保的概念及意义 常见的退保理由及处理原则 劝阻退保的流程和方法 劝阻退保的注意事项 劝阻退保的概念及意义 1、概 念 针对客户的疑虑进行异议处理，使客户 打消顾虑，恢复对产品的信心，建立对公司 的信任，使其成为忠实客户。 劝阻退保的概念及意义 2、意义 避免因退保或纠纷给银行带来负面效应 维护银行品牌形象，巩固渠道关系 建立公司服务品牌，维护行业形象 维护自己的劳动成果，树立良好的销售 心态，坚定销售热情 课程大纲 劝阻退保的概念及意义 常见的退保理由及处理原则 劝阻退保的流程和方法 劝阻退保的注意事项 常见的退保理由及处理原则 1、退保的理由 家里人生病了，需要钱治病 要买房子 要投资，买股票 家人不同意 分红收益不高 销售人员没讲清楚 …… 客户的退保理由可以是五花八门，但真实原因往往只有一个: 怀疑自己的购买决定 常见的退保理由及处理原则 2、退保处理的原则 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4 客户永远是对的 先处理心情 转移场地 每单挽留 后处理事情 总之，退保处理不是澄清事实的 讨论会，目的不在于明辨谁是谁非， 而是要处理好客户的异议， 并且解决问题。 课程大纲 劝阻退保的概念及意义 常见的退保理由及处理原则 劝阻退保的流程和方法 劝阻退保的注意事项 劝阻退保的流程和方法 1.劝阻退保的流程 倾 取 引 掌 利 解 倾 取 引 掌 利 解 听 得 导 握 害 决 听 得 导 握 害 决 客 信 表 原 分 方 客 信 表 原 分 方 户 任 达 因 析 案 户 任 达 因 析 案 客户退保时，必有其原因，并能在最短时间引导出原 因，最好是按照以上流程，进行处理。 劝阻退保的流程和方法 (1) 倾听客户，让其宣泄 “请先喝口水，有话慢慢说。” 拿出纸笔做好记录。 三种用处：