异议处理及促成.pdf

异议处理及促成 没需要—— • 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需 要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不 需要买保险 • 我还没有成家，不需要买保险 2 没有钱—— • 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 3 不用急—— • 我还要考虑考虑，不着急买保险 • 我要与家人商量一下 • 我要与其他保险公司的产品比较一下 • 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 • 等我朋友买了我再买 • 你把计划书留下，让我研究研究 4 不信任—— • 保险买时容易理赔难，都是骗人的 • 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 • 我对你的公司不了解 • 我若投保后享受不到后续服务怎么办 • 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 • 如果保险公司倒闭了怎么办 • 现在经济形势不好，不想买保险 5 常见异议的种类 没需要 没有钱 异议 不用急 不相信(寿险、业务员) 6 处理异议的技巧 L-用心聆听 • 细心聆听客户的异议 • 尊重和体恤(我很理解您的想 法……) S-尊重理解 • 把客户的异议一般化(其实很多 人也是这样想的……) • 锁定异议(除此之处，还有没有 C-澄清事实 别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回答 P-提出方案 • 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺 • 请求技巧、二择一法、推定承诺 A-请求行动 法、激励法、行动法 • 请求行动 7 示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险 Listen （点头回应）是的是的，您说的很对 用心聆听 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 尊重理解 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？