拒绝处理与尝试成交.pdf

新人衔接训练 单元16： 单元16： 拒绝处理与尝试成交 (1) 拒绝处理与尝试成交 (1) 业务员衔接训练 业务员衔接训练 业务员衔接训练 业务员衔接训练 课程大纲 课程大纲 一、正确认识客户的拒绝 一、正确认识客户的拒绝 二、拒绝处理的五大步骤 二、拒绝处理的五大步骤 三、拒绝处理的金句示例及演练 三、拒绝处理的金句示例及演练 四、拒绝处理的注意事项 四、拒绝处理的注意事项 五、课程回顾及作业布置 五、课程回顾及作业布置 29-2 业务员衔接训练 业务员衔接训练 一、正确认识客户拒绝 一、正确认识客户拒绝 （一）树立对拒绝的正确观念 （一）树立对拒绝的正确观念 拒绝是客户习惯性的反射动作 拒绝是客户习惯性的反射动作 透过拒绝可以了解客户的真实想法 透过拒绝可以了解客户的真实想法 拒绝处理是导入促成的时机 拒绝处理是导入促成的时机 29-3 业务员衔接训练 业务员衔接训练 （二）辨别拒绝的真相 （二）辨别拒绝的真相 1）洞悉冰山原理 1）洞悉冰山原理 冰帽 拒绝理由 冰座 拒绝真相 29-4 业务员衔接训练 业务员衔接训练 2）人们为何不直接拒绝 2）人们为何不直接拒绝  确实有难言之隐  确实有难言之隐  碍于情面不便直说  碍于情面不便直说  习惯性先挡一挡  习惯性先挡一挡  确实是经济上有问题  确实是经济上有问题 6 29-5 业务员衔接训练 业务员衔接训练 二、拒绝处理步骤回顾 二、拒绝处理步骤回顾 认可 认可 认真倾听，辨别真伪 认真倾听，辨别真伪 确定是客户唯一的拒绝 确定是客户唯一的拒绝 运用专业知识进行处理 运用专业知识进行处理 尝试成交 尝试成交 29-6 业务员衔接训练 业务员衔接训练 （一）认真倾听对方的拒绝 （一）认真倾听对方的拒绝 1.确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝 1.确定客户的拒绝是真拒绝还是假拒绝 2.无论如何，先对客户的意见表示同意 2.无论如何，先对客户的