银行分销渠道策略.pdf

第九章 银行分销渠道策略银行分销渠道策略 第第一节节银行分销渠道结构银行分销渠道结构 • 一、分销销渠道道及功功能 （（一））分销渠道的含义分销渠道的含义 分销渠道在传统市场营销分析中是营销组合4P 中的第三 个P，即地点（Place）。但现代市场营销理论中，分销 渠道已非简单的一个P或地点能涵盖。 分销渠道是产品营销的渠道，即产品的所有权或使用权从 生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。 • （二）分销渠道的功能 沟通信息 促销 接洽 配合 谈判 销售 融资 风险承担 • 二、银行分销渠道及分类 （（一））银行分销渠道的含义银行分销渠道的含义 所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就 是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径， 包括筹资渠道和资金运用渠道。 （（二二））银行分销渠道的种类银行分销渠道的种类 直接分销渠道和间接分销渠道 单渠道分销和多渠道分销 结合产品生命周期的分销渠道结合产品生命周期的分销渠道 组合分销渠道 • 三、银行直接分销渠道结构 （（一））银行直接分销渠道的含义银行直接分销渠道的含义 银行直接分销渠道也称零阶渠道，是指银行将产 品直接售给最终需求者，不通过任何中间商。 银行的直接分销渠道主要是银行通过广泛设置分银行的直接分销渠道主要是银行通过广泛设置分 支机构开展业务，或派业务人员上门推销金融产 品品。。 （（二二））银行直接分销渠道的优缺点银行直接分销渠道的优缺点 实现及时性 降低营销费用 增加产品销售增加产品销售 便于了解市场 （（三三））银行直接分销渠道的类型银行直接分销渠道的类型 银行分支机构 面对面摊销 直接邮寄销售直接邮寄销售 电视直复销售 电子渠道电子渠道 信用卡网络 自动柜员机 • 四、银行间接分销渠道结构 （（一））银行分销渠道的特点银行分销渠道的特点 在传统金融业务活动中，由于银行及其产品和服 务的特殊性，银行的营销渠道有其独特的运作方 式，一般是通过建立分支机构网络来实现，即以 直销为主。 随着银行产品的不断创新随着银行产品的不断创新，，商业银行的营销渠道商业银行的营销渠道 也日益多样化。 （（二二））银行间接分销渠道的含义银行间接分销渠道的含义 银行间接分销渠道是指银行通过中间商来销售金 融产品融产品，或借助或借助一些中间设备与途径些中间设备与途径 （（如发行银如发行银 行卡，设置自动取款机，开设电话银行、手机银 行行、网络银行等网络银行等））向客户提供产品与金融服务向客户提供产品与金融服务。 （（三三））间接分销策略的优点间接分销策略的优点 转变了银行产品的提供方式 加快了银行产品的分销速度 有利于银行拓展市场有利于银行拓展市场 有助于降低营销费用 便于提供更多的市场信息便于提供更多的市场信息 （（四四））银行间接分销策略的类型银行间接分销策略的类型 短渠道和长渠道 – 短渠道（一阶渠道分销） – 长渠道：二阶分销渠道，多阶分销渠道 宽渠道和窄渠道 – 宽渠道是指银行在同宽渠道是指银行在同一地区设多条分销渠道地区设多条分销渠道，，或选择或选择 同一层次或不同层次的多个中间商分销产品 – 窄渠道是指银行在同一地区只设一条分销渠道，选择 某一特定中间商分销产品。 • 五、银行批发与零售渠道 在金融行业在金融行业，，尤其在银行业务中尤其在银行业务中，，也存在批发与也存在批发与 零售业务，但它们与实体产品分销中的批发与零 售业务由售业务由一定差别定差别。 • 六、金融超市 金融超市是一种全新的经营方式金融超市是一种全新的经营方式，是为了满足消是为了满足消 费者的各种需要，提供形式多样、品种繁多的金 融商品融商品。 金融超市的功能与商业超市一样。 第二节第二节银行分销渠道策略选择银行分销渠道策略选择 • 一、银行分销销渠道道策略的作作用 分销渠道策略是沟通银行与客户之间关系的桥梁，合理选 择分销渠道策略对保证银行的正常经营、建立现代金融制 度具有十分重要的意义。 正确的确的分销销渠道策略道策略可以更有有效的满的满