深度分销工作技巧.pdf

深度分销工作技巧 目录 1、市场调研及合作客户选定 2、制定计划、联络客情 3、实施 4、总结及评估 5、后期维护 一、市场调研及合作客户选定 一、市场调研及合作客户选定 在进行深度分销工作前，先进行，确定目标市场及合作客 户： 确定 市场调研 目标市场、客户 什么样的市场适合？ 调研内容？ 什么样的客户适合？ 一、市场调研及合作客户选定 市场调研内容： 1、区域人口数量 -决定销售潜力 2、区划及经济水平 -决定销售潜力及工作重点 3、风俗和喜好 -决定使用什么分销政策及销售注意事项 4 、终端数量及类型 -决定使用什么分销政策及销售对象 5、商业状况 - 了解该区域经销商状况、选择合作客户 6、我方经（分）销商情况 - 了解我方客户网络、资金、销售配置等状况 以便选择合作客户，确定分销方式及目标 7、我产品铺货情况 - 了解我产品原铺市率及条码情况，以便确定 分销政策及销售目标 8、我方历史销售情况 - 了解历史年、月销售，以便确定销售目 标…… 一、市场调研及合作客户选定 什么样的市场适合？ 1、空白市场或终端铺货率较低、条码不全的市场 深度分销即是对二、三级市场的首次铺市及维护工作，主 要针对空白市场或铺市率低、条码不全市场 2、单体B\C类终端较多的市场 KA卖场及系统卖场为主的区域铺市主要依靠与系统整体谈 判，不适宜深度分销工作 3、工作基础相对薄弱的市场 成熟市场铺市率一般都比较高，不需要开展深度分销工作 一、市场调研及合作客户选定 什么样的商业客户适合？ 1、在当地市场有较强终端网络及客 情。 2、有业务员及配送车辆。 深度分销成功的关键在于我们选择合作的 商业客户与目标终端的客情关系，在我方 业务员与合作客户业务员一起去拜访终端时， 客情关系好的终端，分销成功率就高。 二、制定计划、客户沟通 二、制定计划、客户沟通 目标市场及客户确定后，根据市场及我方情况，制定分 销计划，并及时与客户相关人员进行充分沟通。 与客户负责人沟通 产品准备 制定分销计划 物料准备 与客户销售人员沟通 与客户负责人沟通什么? 准备什么？ 计划内容？ 与客户销售人员沟通什么? 二、制定计划、客户沟通 深度分销计划内容： 1、时间