拜访各种类型客户技巧与方法实战经验.doc

拜访各种类型客户计划于方法 第一节 推销准备 推销准备是至关重要的推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说推销准备主要包括三个方面第一是推销员自我准备第二是推销员充分认识自己推销的产品第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作以便做到心中有数稳操胜券。 一、逆造自我 从某种意义上讲大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起我们就不断地把自己推销给周围的人让他们喜欢自己接纳自己我们说服别人借给自己某种东西和别人达成某个交换物品的协议????到了要走出来面对社会时我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的我们要推销自己的才能推销自己是每个人都具有的才能而当我们进入现实的商业世界需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时许多人就感到无所适从了。是的有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢 1相信自己。 相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在所以要信任自己。 几千年来人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始人们就一直在试图达到这个目标。传说中古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐人们尝试着喝真正的老虎奶但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的人身的骨骼结构不符合要求肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后奇迹便出现了一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢可以看到训练技术并没有多大突破而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情 恰恰相反那是可以达到的。相信自己的力量这是多么不可思议的力量的源泉 人的最大敌人之一就是自己超越自我则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系关键是你自己怎么看如果你也这么说那么一切就都失去意义了而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前人们相信生理学专家那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我结果更多的人取得了成功。因此在任何时候都要相信你自己不要打退堂鼓永远不要。 2. 树立目标。 有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人每一项事业都需要有一套基本目标和信念而许多人往往是做一天和尚撞一天钟目标模糊那么如何达到目标是心中无数了。 在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组分别给予特效药与非药的乳糖并告知他们服用的都是同一类特效药结查两组的好转率均达到60以上。对头痛患者也做过同样的测试结果相同。这就充分显示了quot暗示效果quot能对人们心理产生巨大的作用从而影响生理。作为一位推销员他的既定目标就是quot自我暗示quot。当你暗示自己quot下个月一定要卖50万元以上quot你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。 一名优秀的推销员不仅常常使用quot自我暗示quot法他们更多的是制定出详细的目标并进一步定出一个实现目标的计划在目标与计划的基础上计算好时间以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的长期、中期、即期各期目标不同。简单说来即期目标是第二天或下个月销售出多少产品而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的销售额只是其中一个方面使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么这方面问题会在后面详细论述。另外目标不必太过详尽重要的是切实可行无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头也许你做得并不太坏但相比那高高在上的目标一切都相差太远了长此以往勇气和力量都会消失殆尽的。 一位成功的推销员介绍经验时说我的秘诀是把目标数表贴在床头每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标向着目标奋斗、前进。 3. 把握原则。 现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别推销员已不再是简单的兜售商品一名优秀的推销员在树立了信心明确目标之后走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。 1满足需要的原则。 现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要而应极力避免quot强迫quot推销让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要而对你的产品正好能够满足这种需要。 2诱导原则。 推销就是使根本不了解或根