房地产销售常见问题及处理培训.pdf

房地产营销常见问题及处理房地产营销常见问题及处理 引言言 房地产现场销售好比战场上的短兵房地产现场销售好比战场上的短兵相相接，一接，一 个细微的过失往往会造成一次交锋个细微的过失往往会造成一次交锋的的失败。失败。 在坚持客户公司在坚持客户公司‘‘双赢策略双赢策略’’，努，努力力提高成提高成 交率的同时，销售技能的不断自我交率的同时，销售技能的不断自我完完善，则善，则 是现场销售人员成功的阶梯。是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理 一部分一部分 销销售环售环节常见问节常见问题题及处理及处理 一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实 原因：原因： 11、、 产品不产品不熟悉熟悉。。 22、、对竞争楼盘对竞争楼盘不不了解了解。。 33、、迷信迷信自自己己的个人的个人魅魅力，力，特别特别是是年年轻轻女性置女性置 业顾业顾问。问。 一、产品介绍不详实一、产品介绍不详实 解决解决：： 11、、楼盘楼盘公公开开销售销售以前以前的销的销讲讲，，要认要认真真学习学习，，确确实实 了解了解及及熟读所有资料熟读所有资料。。 22、、进入进入销售场时，销售场时，应应针针对周围对周围环环境境，，对具体对具体产品产品 再做再做详细详细了解了解。。 33、、多讲多练多讲多练，不断，不断修正修正自自己己的的促词促词。。 44、、随随时时请教老请教老员员工和工和部部门主门主管。管。 55、、端正端正销售销售观念观念，，明确让明确让客户客户认可认可自自己应有己应有尺度尺度，， 房房屋买卖才屋买卖才是是最终目最终目的。的。 二、二、任意答应任意答应客户客户要求要求 原因：原因： 11、、急于急于成交。成交。 22、、为为个个别别有用心别别有用心的客户的客户所诱导所诱导。。 二、二、任意答应任意答应客户客户要求要求 解决解决：： 11、相、相信信自自己己的产品，相的产品，相信信自自己己的能的能力。力。 22、、确确实实了解了解公司的公司的各各项项规定规定，， 不不明确明确的的问问题，题， 应向应向现场现场经经理理请示请示。。 33、、 意意辨辨别别客户的客户的谈话谈话技技巧巧，， 意意把把握影响握影响客户客户 成交的成交的关键关键因因素素。。 44、、所有所有载载以以文字文字，，并列并列入入合合同的同的内容内容应认真应认真审核审核。。 55、、应明确规定应明确规定，，若逾越若逾越个人个人权权责而责而造成造成损损失失的，的， 由由个人个人负全责负全责。。 三三、、未未做做客户客户追踪追踪 原因：原因： 11、现场、现场繁忙繁忙，，没没有有空闲空闲。。 22、自、自以为以为客户客户追踪效果追踪效果不不大大。。 33、销售员、销售员之间协调之间协调不不够够，同一客户，，同一客户，害怕重害怕重 复追踪复追踪。。 三三、、未未做做客户客户追踪追踪 解决解决：： 11、、每日设立每日设立规定规定时时间间，，建立建立客户客户档案档案，，并按并按成交成交 的的可可能能性性分分门别门别类类。。 22、、依照列出依照列出的客户的客户名单名单，，大大家家协调协调主主动追踪动追踪。。 33、、电话追踪或电话追踪或人员人员拜访拜访，，都都应应事先想事先想好理好理由由和和措措 词词，，以以避免避免客户客户生厌生厌。。 44、、每日追踪每日追踪，，记录记录在在案案，分，分析析客户客户考虑考虑的因的因素素，， 并且并且及时及时回报回报现场现场经经理理，相，相互互研研讨说服讨说服的的办法办法。。 55、、尽尽 避免电话避免电话游游说说，，最最好能好能邀邀请请来来现场，现场，可以可以 充充分分借借用各用各种道种道具具，，以以提提高成交高成交概概率。率。 四四、不善、不善于于运运用用现场现场道道具具 原因：原因： 11、不、不明明白白，不善，不善于于运运用各用各种种现场销售现场销售道道具具的的 促促销功能。销功能。 22、、迷信迷信个人的个人的说服说服能力。能力。 四四、不善、不善于于运运用