业务员工作指导手册.doc

业务员工作指导手册 第一章 目录一 公司简介二 公司发展规划（五年计划）三 业务员守则四 出发前准备工作五 考察市场，了解市场。六 市场开发七 签订代理经销协议；八 市场维护九 总结工作，加强学习第一章公司简介 公司是我业务人员赖以生存的环境，也是我们业务人员与客户初次沟通取得信任的保障。公司简介详见公司宣传彩页 第三章业务人员守则一 公司规定1 遵守国家法律法规，不组织不参与黄、赌、毒等活动。2 遵守公司规定，按时上下班，不迟到早退。3 服从公司安排，听从指挥。4 努力学习，取长补短5 坚定信念：坚信公司、坚信产品、坚信销售策略6 客户关系融洽，不得以任何名义向客户和经销商索取财物。7 团结同事，尊重上级。8 出差汇报，认真做好市场调研和信息的收集工作。9 坚持诚信，不得欺瞒客户。10 认真填写出差工作日志二 业务部分1、业务成功的三个要素：观察、模仿、创造学习改变2、坚强的毅力：再大的学问也不足以维系成功，有学问而失败的人比比皆是，有能力而郁郁寡欢的人也无处不在，而只有百折不挠，坚强的毅力才能最终肩负走向成功的巨任。3、凡走过的路必留下足迹，凡努力做过的市场必留下痕迹。4、市场的运做在于信息的收集和反馈。5、成功是不断的设定目标并达成目标，最终实现目标累积的过程。6、成功不是偶尔的运气，而是志向加毅力。7、凡事要用积极的心态去做，用平常心态去看。8、积极地投入是达到目标和法则，诚心是走运的基石。 9、业务的成功是 2的专业知识98的对人性的了解。而 2的专业知识是建立在 100对 品的了解上的。10、市场宁可白做，不可不做。11、良好的习惯是成功的基石。12、推销的秘诀唯“勤”字而已。13、避免失败的唯一方法是下定决心成功。14、不断努力学习，避免重蹈覆辙是实现目标的法则。 第四章 出发前的准备工作 一 出发前的准备工作分为三部分 1 个人用品准备 2 办公用品准备 3 出差计划 二 个人用品 洗漱用品，身份证、银行卡、换洗衣服、手机、充电器、少量现金、感冒等相关少量药品三 办公用品笔、笔记本、名片、地图、公司宣传册、公司宣传画、样品、代理合同、产品价格表、四 出差计划书1 在出差之前详细了解目的地的风土人情及相关香产品的情况，（尽可能了解更多的当地关于香产品的相关情况，并对上述的市场信息进行分类，整理出对个人有帮助价值的资料）2 出差路线图和日程表 本次出差目的地都有哪些城市，在该城市工作时间。时间和路线的安排节约时间，提高工作效率，降低费用。3 出差目的：带有目标的工作是提高工作效率的最好办法。不管是面对空白市场还是已经成熟的市场，更或者是正在发展的市场。我们有目的有计划的工作，便于我们更好更快的达成工作目标。 第五章 市场调研 什么是市场调研一、市场调研的定义 调研的基础是调查，调查是针对客观环境的数据收集和情报汇总，而调研是在调查的基础 上对客观环境收集数据和汇总情报的分析、判断，调研为目标服务，市场调研就是为了实 现管理目标而进行的信息收集和数据分析。 二、市场调研的流程 市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析，信息收集是为调研分析提供 数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方 案就是根据调研的报告来制订 1. 信息收集 信息收集就是对市场环境的信息资料采集，采集资料的真实性和有效性对调研分析的科学 性产生着直接的影响，而采集资料的真实性和有效性直接取决于信息采集的调研方法。 深入调研法是根据调研目的，通过深入市场来采集信息资料的一种实效性调研方法，该调 研方法具有针对性、经济性、实效性等特点。 企业管理需要的信息资料很多，而市场正是一个庞大的信息系统，为了信息收集的针对性， 深入调研法和专业调研标准一样，也要求进行信息收集时根据调研目的制订出调研课题、 确定出调研范围，最科学的标准是拟订出详细的调研计划，调研计划包括：调研课题、调 研时间、调研人员、调研地点、调研费用、调研对象、调研方法等相关内容，调研超过3 人小组时还需进行责权分工，选出临时负责人，提高调研效率。深入调研法同常规调研法的不同之处在于强调信息收集过程中调研人的调研技巧和行业领悟能力，通常调研技巧包含调研人的处事风格和对调研渠道的把握。在调研技巧上，要求根据调研课题选择出代表性的专业渠道和辅助渠道，并根据调研效果来设定合理的渠道比例来进行信息采集，行业卖场、经销商、行业展会等渠道为专业性渠道，构成信息采集的重点；报纸、书店、网络、电话簿、电视等渠道为辅助性渠道，构成专业性的补充渠道，通过辅助性渠道的选择，有利于促进对专业性渠道采集信息的充实和论证；其次，行业的领悟性要求调研者在信息收集过程中要善于采用：观、记、问、领会等调研手法，利用收集信息的同时分析市场，透过表面的市场现象捕捉真实的市场资料。