银行保险实战锦囊.pdf

保险实战锦囊 第一篇：银保基础知识 • 一、什么是银行保险？ • 二、银行发展保险业务有什么好处？ • 三、什么是分红保险？ • 四、保险公司分红渠道有哪几个方 面？ • 五、什么是保单的现金价值？ • 六、什么样的事件才属于意外伤害？ • 七、邮保通系统操作流程是怎样的？ 什么是银行保险？ • 保险公司通过与银行建立多层次的合 作关系，销售与银行客户需求相一 致，与银行的产品具有相似（替代） 性或互补性、手续方便快捷的保险产 品，同时提供以客户需求为中心的宽 泛的保险服务，从而建立一个具有广 泛客户群基础的低成本、高品质的业 务运作的优势平台。 银行发展保险业务有什么好处？ • 银行发展保险业务是银行发展的必然要 求： • （1）全方位金融服务的兴起成为竞争的需要； • （2）提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客 户忠诚度； • （3）避免客户资源的流失及保证主营业务的利 润； • （4）取得销售佣金增加中间业务利润； • （5）提高员工的工作技能，增强其就业能力及机 会。 什么是分红保险？ • 分红保险是指保险公司将其实际经营 成果优于产品定价假设产生的盈余， 按一定比例向保单持有人进行分配的 新型寿险产品 分红渠道有哪几个方面？ • 保险公司的分红主要依据上一年投资和经 营情况根据法定程序确定；目前保险公司 的投资渠道主要有：银行大额协议存款、 政府债券、金融债券、企业债券、证券投 资基金等，这些投资渠道的投资回报是很 稳定的。 什么是保单的现金价值？ • 简单的说，它是投保人在保单有效 期内退保时，保险人退还给投保人 的金额，也可称解约退保金。 什么样的事件才属于意外伤害？ • 意外伤害是指以外来的、突发的、非本意 的、非疾病的客观事件为直接且单独的原 因致使身体受到伤害。 邮保通系统操作流程是怎样的？ • 1、客户填写投保单 • 2、投保资料录入机内 • 3、新保保费确认，打印保单正副本 和保险 费发票 • 4、客户签收保单 成功销售七步曲与销售话术 东西湖邮局保险部 销售的秘诀 • 别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的 魅力及风格 • 别跟我推销保险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人 未来的保障 • 别跟我推销房子，介绍给我居住时的舒适、满足、理财和 自豪 • 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它时的欢乐及知识对我的 帮助 • 别跟我推销玩具，介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年 • 别跟我推销电脑，介绍给我使用它时所得到现代科学技术 的神奇 • 请你千万千万别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给 我拥有它时的方便、舒畅、得意和快乐。人们之所以愿意 拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西，是因为两个理由： • 愉快的感觉和帮我解决问题！ 第一步：销售准备 • 银保销售需要做哪些准备？ • 邮政柜面人员所需的销售准备主要包括以 下内容: • 1、保险产品及相关知识准备。比如保险产品，销 售话术，保险产品与储蓄、国债、基金等金融产 品的区别； • 2、具体业务操作技能准备。比如熟悉投保单的填 写、“邮保通” 系统的操作、售后服务及常见问题 的处理； • 3、单证和宣传材料准备。比如投保单、客户确认 书、发票、各种收据等单证放在随手可取的地方 并保证单证齐全，宣传材料放在比较显眼的位 置； • 4、心里准备。勇于开口，不怕拒绝。 第二步：目标客户定位 • 一、客户的主要特征 • 20~40岁的中青年：工作繁忙，无暇亲自理 财、家庭开销大、需要为子女进行储蓄。 • 40~60岁的中老年人群：厌恶风险，倾向于稳 健收益，理财知识有限，是家庭支柱，开始为养 老进行储蓄。 • 60岁以上的老人：已步入老年生活，除日常 开销外，多年的积蓄主要为应对可能的大病花 费；对资金的流动性要