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零售银行 轻松营销 2007年7月中旬 零售银行 — 轻松营销 本书目的： 提升理财顾问的能力，使其能持续地获得理想 的新客户，使理财顾问的营销工作从此变得无比轻 松、简单。 零售银行 — 轻松营销 这个世界，变是常态，应变方能生存。 行业生命周期的三个阶段： 产品为中心 销售为中心 客户为中心 阻碍成功的要素： 营销的五条规则： 一、没有长远的愿境。 一、制定长远远景，开发一套长期计划。 二、没有建立一个系统的潜在客户开发流程。 二、建立一个系统化的潜在客户开发流程。 三、没有实现专业化或者对客户不具备吸引力。 三、调整补偿结构，持续获得收入。 四、关注产品，而不是客户和人际关系。 四、关注客户而不是产品。 五、不能持续获得收入。 五、专注于目标利基市场。 零售银行 — 轻松营销 销售是尽力让人们购买你拥有的产品；营销是尽力拥有人们想要购买的东西。 ——唐.霍布斯 通向事业成功和美好生活的五个步骤（穆勒法） 为了实现轻松营销，获得更多收入，必须遵循五个步骤： 一、制定鼓舞人心的远景 二、瞄准有利可图的利基市场 三、调查并发现新的机遇 四、正确定位以吸引新的理想客户 五、有效地传达自己的价值 零售银行 — 轻松营销 步骤一：制定鼓舞人心的愿景 —— 有目标地生活 真正的成功不能仅仅由金钱来衡量。真正的成功来自于赋予生命意义、目 的和快乐的那些活动，以及对人生目标的追求。这样才能使你无时无刻不生活 在自己的“ 内啡肽地带” 。这才是生活的全部。 什么是 “你的理想生活” ？ “你的个人使命” ？ “你的事业目的” ？ “你的设计理想的业务模式” ？ 收入目标？共需要客户数量？共需要多长时间？每月 需要增加新客户数？（每天早上回顾这些目标）。 列出所有非正式顾问的候选人，找出10个人，告诉 他们你的愿景、使命、目的和目标，询问他们是否 愿意支持你完成使命和目的。 零售银行 — 轻松营销 步骤二：瞄准有利可图的利基市场 河床上淘金只够勉强糊口——最大化营销工作的效率需要运用科学的方法。 一、市场细分 美国 社会占有率 可投资资产占有率 市场分析 大众市场 96.9 ％ 48 ％ 需要投入大量的时间获得理想客户 富人市场 3 ％ 42 ％ 财富在这里很集中 富豪市场 0.1 ％ 10％ 都是理想客户，但大部分无法得到 • 如果你不集中精力关注顶尖的利基市场，你就只能与剩下的96.9 ％处于底层的潜在客户群接触了。 二、财富的源泉 ——财富创造和积累 ——财富转移（50%以上的新增投资来自于财富转移） • 企业家 • 遗产 • 热门行业的自由职业者 • 赠送 • 成功企业中的核心雇员 • 捐赠