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促成和拒绝处理 江苏分公司培训部 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 专业化销售流程循环图 Making Prospecting Appointments 主雇开拓 电话约访 After Opening Sales The Service Meeting 销售服务 初次面谈 方案 Closing Exploring The Needs Sale 探索需求 促成 Presenting Analysis Solutions 呈现理财方案 Prep 理财方案设计 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 一、促成的要领 • 促成的正确态度 • 促成的时机 • 促成的方法 • 促成的注意事项 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 促成的正确态度 1、没有促成就没有成交，就没有成功的销售 2、促成不是一个独立的动作 没有经验的销售人员将90%的时间花在促成上，经验丰富的销售人员90% 的精力花在促成前的各个环节，促成是销售各环节的延伸，水到渠成。 3、平常心，相信销售是一种概率 4、从初次面谈、探索需求、呈现方案时促成机会 可能会多次出现 5、勇于多次说出促成的话和作出促成的动作 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 促成的时机 1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 购买讯号—— 准客户行为、态度有所改变时： 1.沉默思考时 2.翻阅资料、拿费率表时 3.仔细翻阅建议书，或计算保费 4.电视音响关小时 5.解说过程中取食物给你吃时 6.反对意见逐渐减少时 7.客户态度明朗、明显赞同时 8.客户对你的敬业精神赞赏时 做华人首选的保险服务商TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 购买讯号—— 客户主动提出问题时： 1.我需要去体检吗？ 2.如何交费、办手续？ 3.如何理赔、理赔款是否好拿