阳光保险集团异议处理培训.pdf

突破重围 拨云见日 突破重围 拨云见日 ——异议处理 ——异议处理 阳光人寿银行保险部 刘玉意简历: 武汉大学金融硕士 中南民族大学客座讲师 2003年加盟寿险行业 历任业务员、业务主任、业务主办、组训、讲 师、育成部经理、组训科长 2008年加盟阳光人寿 现任阳光人寿湖北分公司银保部培训讲师 阳光人寿银行保险部 课程目标 课程目标 1、寻找异议真正原因 2、掌握异议处理流程 阳光人寿银行保险部 目 录 目 录 为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法 阳光人寿银行保险部 你是银行的还是保险公司的? 怎么是保险呀？ 分红不确定！ 阳光人寿银行保险部 请问为什么大 家会遇到这 么多异议？ 阳光人寿银行保险部 结果出了问题，一定是过程出了问题。 完美 完美 探寻 接触 探寻 接触 需求 需求 异议 异议 处理 处理 方案 方案 呈现 呈现 有效 有效 促成 促成 阳光人寿银行保险部 目 录 目 录 为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法 阳光人寿银行保险部 如何减少每个环节的异议 如何减少每个环节的异议 1、接触环节： a、是否拉近与客户的距离并建立了高度的 信任感。 b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户 的信息。 阳光人寿银行保险部 2、激发需求环节： a、是否准确的定位客户。 b、是否通过客户的信息准确的剖析出 相对应的需求。 c、是否主动和主导。 阳光人寿银行保险部 3、方案呈现和解决需求环节： a、是否