寿险的培训资料3 拒绝处理.pdf

拒绝处理 拒绝处理的五步骤法： 1. 听耐心、细致 2. 尊重与体恤你说的对，但是…… 3. 适应赞同他的观点，提出自己的观点 4. 呈献告诉他你的建议 5. 要求要求一个约谈，为他制定计划 拒绝处理的要点 □处理拒绝问题的两大重点 □处理拒绝问题时的要诀 处理拒绝问题的两大重点 1、先用赞美认同，消除对方的情绪 2、多用反问法，收集资料，寻找问题 （学会说，“为什么您认为…..”） 处理拒绝问题时的要诀 1、诚实与谦虚 2、须充满信心 3、正确的推销观念 4、良好的专业表现 客户的拒绝分类 不信任 55% 不 急 10% 不需要 20% 其 它 5% 不适合 10% 四种情况的拒绝处理 □行业方面的拒绝处理 □公司方面的拒绝处理 □商品方面的拒绝处理 □销售代表方面的拒绝处理 (一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险. —为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中 国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公 司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每 一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势 了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商 品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所 以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。 （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批 准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背 景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会 不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。 （这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保 险业的未来） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 2、保险公司跨了怎么办？ —您为什么这样认为….我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很 仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。 这第一道保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审 批并缴付高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险这第一道 保险是：保险公司的成立要经过国家保险监督委员会的严格审批并缴付 高额的注册资本金，《保险法》规定，全国性的保险公司的注册资本金 不得低于5亿元，而且是实缴货币资本，这主要是保证保险公司有足够的 偿付能力。 这第二道保险是：设有国务院领导下的中国保监委、还有同业公会进行 全面监督，确保保险公司规范经营。 （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 这第三道保险是：《保险法》规定“经营有人寿保险业务的保险公司， 除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七条援用了国际通行的保险法 规：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的， 其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的 保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指 定经营有人寿保险业务的保险公司接受。” 保险公司有了这样三道“保险”，可以让我们放心地投保自己需要的保 险。 （这里要充满自信地直接告诉客户，打消其顾虑） （一）行业方面的拒绝处理 话术范例: 3、中国的保险监督不完善。 —您为什么这样认为…您的看法没有错，中国的保险业是逐步地完善起来 的，到今天已经形成了全面的监督管理体系。 首先，国家对保险公司的组织形式和从业人员要进行监管，确保保险公 司进行科学的决策和管理，消减了管理风险； 其次，国家对保险公司的经营要进行监管，保证偿付能力，避免发生保险 给付危机，保障社会公众利益； 再来，国家对保险公司的财务管理要进行监管，确保保险公司的资金运用 的合法性