接近客户的技巧.ppt

会见客户的商务礼仪 相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事 交换名片的礼仪 名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。 握手的礼节 何时要握手？？？（持续时间、力量大小） 遇见认识人 与别人道别 某人进入你的办公室或离开时 被相互介绍时 安慰某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！ 出行、乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序 主人开车时的座位次序 乘火车时的座位次序 乘坐电梯时的礼仪 获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 沟通永无止境 扫街的技巧 成功的扫街必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及准客户。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效率的推销。 面对接待人员的技巧 第一步 您要用坚定清晰的语句告诉接待人员您的意图。 例如：您好。我是○○公司的××，请您通知采购部陈经理，我来拜访他。 注意点： ①您必须面带笑容，但不可皮笑肉不笑或似笑非笑； ②由于是突然拜访，如何知道采购部经理姓陈呢？您可用下面的一些方法： 第一种方法 伺机询问进出公司的员工，如“采购部王经理的办公室是不是在这里？” 对方会告诉您采购部的经理姓陈不姓王。 第二种方法 同样地，您可用上述的方法，告诉接待人员，您要找采购部的王经理，接待人员会说采购部只有陈经理，此时，您可说抱歉，记错了。 ③知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出是哪个经理或科长，或是直接讲名字，这样能让接待人员认为您和受访对象很熟。 ④您要找的准客户可能不在办公室，因此您心里要先准备好几个拜访的对象，如陈经理不在时，您可拜访副经理或科长。 ⑤有些公司由于进出的人很频繁，接待人员并不管太多的事情，此时也许您只要轻描淡写地说：“我是○○公司的××”，就能进入公司了。 第二步 和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待人员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立即叫出名字。 面对秘书的技巧 第一步 向秘书介绍自己，并说明来意。 注意点： 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。 若发现准客户不在或正在开会时，您可依下列步骤处理： ①请教秘书的姓名； ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“某月某日，拜访未能谋面，拟定于某月某日几时，再专程拜访。 ③尽可能从秘书处了解一些关于准客户的个性、作风、打不打保龄球、兴趣及裁决途径等。 ④向秘书道谢，并请他提醒准客户有关下次拜访的时间。 第二步 秘书向准客户转答您的来意后可能状况的处理 状况1 秘书请您会见准客户； 状况2 秘书转答准客户想知道业务代表来访的目的什么？此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣或引起准客户好奇的说词。 状况3 秘书转答说准客户现在很忙，没有空。此时，业务代表可表示愿意等30分钟或要求准客户约好下次见面的时间。 状况4 秘书转答说要业务代表找第三者接洽。此时，业务代表可以准客户的批示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，若无权力签约时，您可以向准客户报告讨论的结果为由，和准客户约好会面的时间。 会见准客户的技巧 第一步 接近客户的技巧 会见准客户时，您可运用接近客户的谈话步骤技巧（第二节）。 第二步 结束谈话后的告辞技巧 注意点： ①谢谢对方拨时间会谈。 ②提醒此次会谈中，彼此可能要检讨、准备的事项，以备下次再会谈。 ③退出门前，轻轻地向对方点头，面对准客户将门轻轻扣上，千万不可背对准客户反手关门。 ④要向秘书、接待人员打招呼。 使用信函接近客户的技巧 推销信函主要用在业务代表接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的在引起客户的兴趣，让客户愿意与销售代表会面。 撰写推销函的主要技巧有三点： （1）要简洁、有重点； （