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专业药品销售技巧 1 目目 录录 一、新形势下的机遇与挑战及医药代表的职责 二二、、医药代表销售基本知识医药代表销售基本知识 三、专业药品销售技巧 1. 总论 2. 访前/后准备/总结 3. 建立信誉 44. 开场白开场白 5. 探询聆听 6. 利益销售利益销售 7. 异议处理 8. 加强印象 9. 主动成交 10. 角色演练与评估 2 第第一单元单元 新形势下的机遇与挑战 及医药代表的职责及医药代表的职责 3 药品销售技巧的市场营销理论基础 市场细分 选择价值 目标市场目标市场 价值定位 选择价值 产品策略 定价策略 提供价值提供价值 核心竞争能力核心竞争能力 提供服务 渠道策略 提供价值 沟通价值 人员配备 推广策略推广策略 沟通价值 营销管理系统 　 问题与思考： 11. 是否了解医生是否了解医生// 病人对于产品病人对于产品// 服务服务// 附加价值的需附加价值的需 求？ 2. 满足需求的关键因素是什么？ 33. 是否具备确保关键因素成功所需的能力是否具备确保关键因素成功所需的能力？？ 4. 你已有的和需要发展的能力是什么？ 4 ——销售代表是天生的吗？ 5 如何成为有影响力的销售赢家? 80%?80%? 20%!0%! 你能否在任何地方销售任何产品? 6 当前医院药品销售出现的特点当前医院药品销售出现的特点 JJ 跨国制药跨国制药企业将通过产品差异化优势将通过产品差异化优势主导产品营销导产品营销、 竞争营销的战争，更多独特的新产品及新的治疗概念 让中国的医生目不暇接。 JJ 国内制药企业的产品形象将接受更严峻的挑战国内制药企业的产品形象将接受更严峻的挑战，更多更多 药厂逐渐退出主流专业处方药市场。 JJ 中国医师协会及各地分会的成立与发展大力推动医生中国医师协会及各地分会的成立与发展大力推动医生 职业技能与行业道德水平的进步。 J 服务营销与关系营销理念逐步盛行，为医生提供差异 化服务，与大客户建立更为广泛长远的合作关系会成 为医药营销焦点话题。 JJ 医药代表会接受更为系统医药代表会接受更为系统、全面的职业技能训练全面的职业技能训练，营营 销技能培训与咨询行业会继续升温。 7 三甲医院的药品营销特点三甲医院的药品营销特点 J 占据专业处方药市场的50%左右； J 集中了绝大部分专业处方药品种； J 为大多数医药企业的市场竞争主要战场； J 主治医师每天平均接待5-6位医药代表； JJ 跨国制药企业产品主流治疗领域占绝对优势跨国制药企业产品主流治疗