中国家具王牌实战销售 2.ppt

分析：成功愿意一个小小的细节服务。对细节的重视，都会在顾客心中留下持久的好感。比如顾客咳嗽时及时端来一杯温水，比如在顾客转累了时马上拿来一把椅子，比如顾客问题较多是不厌其烦的微笑着解答，再比如留心顾客脸上每一个细小的表情。只有把细节变成习惯，才能真正赢得顾客的信任。 * 第三章 让顾客跟着你走 ——成为王牌销售的加强阶段 洞察顾客心理，按下消费“按钮” 三位五步沟通法——巧妙接近顾客 销售十计——轻松赢得顾客 * 第三节 销售十计 第一计：低位介入计 “傻”一点，让顾客更满足 第二计：田忌赛马计 “比较优势”取胜法，你学会了吗？ 第三计：小锤击球计 百折不挠，撞响顾客心中的铁球 第四计：顾客拍板计 “上帝”的决定才是真的决定 第五计：重拳出击计 顾客徘徊“一声吼”，该出手时就出手 第六计：借势推销计 波音747，你听说过吗？ 第七计：姓名拉近计 明天的明天，你还能记住多少顾客的名字 第八计：富矿挖掘计 销售250原则，轻松获得250倍 的财富 第九计：见风使舵计 把握时机促成交易 第十计：价格拆分计 100000=5=1+1+1+1+1，我不是在做梦吧 * 第四章 给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段 “6-1=0” ——销售关键时刻一个也不能少 如何面对突发难题，销售冠军化险为夷 * 第一节 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 次序 主要目的 关键时刻一 吸引顾客进店 关键时刻二 了解顾客的主要需求 关键时刻三 给顾客留下深刻的印象 关键时刻四 促成顾客下定购买的决心 关键时刻五 促成成交 关键时刻六 发展潜在顾客 顾客在购买家具的过程中，存在着六个重要的关键时刻，六个关键时刻就组成了一个完整的销售过程。如果你没有发现或好好把握它们，即使忽视了其中的一个关键时刻，你的销售业绩也很难提升。但是如果你能够准确、迅速的发现这六个关键时刻，并把握住每一个关键时刻，那么你离王牌销售就只有一步之遥了。 * 1、最简单的事往往最难做的事关键时刻一：顾客经过店门的那一刻 在销售家具之前，必须引起顾客对家具的 关注。 家具商场客流有限，作为一名导购，在顾客经过店门的 那一刻，如何能把顾客吸引进店显得至关重要： 以饱满的精神面貌迎接每一天。可以从以下 几个方面着手：服装整洁，穿着打扮得体。随 时保持微笑，以愉悦的心情面对顾客。每天对着镜子说三遍：“我是王牌销售！”增强自信心。 把最能吸引顾客眼球的特色家具摆在店外最显眼的地方。 不要站在门口、门外，这样会把顾客吓走。 应站在店门靠后两步，这样不会给顾客造成推销的压力。 如果你有其他的工作，比如记录顾客资料，那么，你应该在一抬头就能看见店门的地方工作，这样才能清楚看见过往的顾客。 如果有顾客在店门前徘徊犹豫，一定要主动邀请。犹豫的顾客往往只需要一句邀请话就会进店。 以上所述，看似简单，但是最间的事情往往是最难做好的事情。原因就在于：王牌销售能够持之以恒地做这些简单的小事，每天充满热情邀请顾客。 每天都以第一天的热情，做最简单的事情，尽你所能吸引顾客，要有愚公移山的精神。 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? * 销员要进行销售，首先要接近顾客，每一个进门的顾客都是你的目标消费者，尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时，接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析，促销员把握住接近顾客的机会，销售就有了 50%的成功机率，可见接近顾客是非常重要的一个环节。 除非顾客是在有针对性的购买，否则顾客往往不会告诉你他的需求。因此，你必须要主动接近顾客，了解顾客对家具的需求，有针对性的推销，最终把家具销售出去。 2、站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二：接近顾客，了解顾客需要 　行动起来 ，恰当的打招呼 ，接近顾客 　　有时，操之过急并不是明智的做法。顾客一进门，导购只需随意地打个招呼就可以了，如果过分热情地迎上去，往往会让顾客讨厌，怕麻烦的顾客干脆就说：“我只是看看而已，”然后离开了。 当顾客心里想着：“这个东西不错”、“不知道合不合适”时，可以说是不错的时机。 　　◆上前打招呼的时机 　　熟练的导购应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有左侧这些举动时，就可以上前打声招呼：“欢迎光临、这款式很漂亮吧！”等等。