保险促成的成交技巧.doc

成交的技巧 成交的技巧 基本（主动）成交方法：先说明好处： ——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。 这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。 主动进入成交法： ——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。您的身份证号码………….？ 主动要求成交法： ——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？ 2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。 ——“张先生，请问您的身份证号码是多少？” ——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？” ——“张先生，请问您平时是否吸烟？” 3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时 ——**先生/女士，有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。我们现在就来看一看，参加保险会有哪些好处呢？您也列一下好吗？那么如果买了保险，会对您造成哪些负面的影响呢？ （如图所示，请在白纸上写下购买保险的10个好处，然后请准保户讲弊处，代理人不出声帮客户写下问题，只问除此之外还有吗？） 买保险的优点 买保险的缺点 1.身故保障10万 1.缴费太贵（以大化小） 2.医疗保障 2.缴费期长（豁免） 3.伤残保障 3.提取不便（专款专用） 4.退休保障 5.解决子女的教育费用 6.急用时可领用现金 7.可以更改受益人 （此过程中，让准保户自己思考，最后请准保户综合得失，通常列出的优点会多余缺点，这会让你的促成更有说服力） 4.排除法：当对方说还需要考虑考虑时。 ——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的： 他的需求不清楚？ （我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的） 保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内） 这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚） 公司值不值得信赖？（我们是获得……………） 代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心） 5.门把手成交法：准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的 （作出收拾好东西准备离去的样子，准保户松了口气，撤销了心理防线，您到门口又停下来，转过身来说） ——“**先生/女士，我知道今天您是不会购买了，我走之前是不是可以请您再帮我个忙？您知道您是我很最贵的客户，以后我也会遇到像您一样的客户，为了把我的工作做的更好，我一般会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗？” （或者：在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说的不好，有什么地方是需要改进的？您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？） ——“客户：其实您的服务是不错的，但是我有朋友在**保险公司做，我想再比较比较。” （在重新走回室内，说）**先生/女士，您说的一点也不错现在市场上这种类型的保险产品是很多的，也的确要多了解一下在作决定。 一定要接着再问：除了这个问题还有别的问题吗？或“除了这个问题之外还有没有其他的？ 注意：一定要让客户把所有的问题全部找出来，然后再一起解决，切忌问一个解决一个。 当客户告诉你所有的问题之后记得询问：假如我解决了这些问题，这个计划您会考虑的是吗？ 6.你我的责任法：准客户有一些触动，但是还没有下定决心时。 ——**先生/女士，根据我们这两次的讨论与面谈，我们知道你我的责任是这样的…… 原本：你的责任 现在：你的责任 ——小孩 ——每年6000元