刨析售前工作过程-解密售前何以称为销售的军师.pdf

刨析售前刨析售前前工作过程前工作过程 解密售前何以称称为销售的军师 “售前”“方案”“投标”，，你是否有这些困惑？ 3、和客户交流肚子里有 货说不出来货说不出来 ，，讲解混乱讲解混乱、、 11、售前经常跟着销售跑售前经常跟着销售跑 冷场、冒汗？ 客户，到底是干嘛的？如 何成为一名合格的售前？ 2、经常听人说方案，究 4、产品演示我觉得挺顺 竟什么是方案，怎么写？ 畅啊，为何客户说没看懂？ 5、客户对我们印象挺好， 6、写标书有技术含量吗， 本想通过参观考察加分， 不就是复制粘贴吗？ 客户不满意反而减分了？  售前定位-合格格的售前可称为销售的军师  刨析售前-何以以成为销售的军师  方案制作方案制作-优秀的优秀的的方案可取得客户的好感的方案可取得客户的好感  售前交流-愉快的的交流可建立客户的信任  产品演示-流畅的的演示可打消客户的顾虑  参观考察-成功的的案例考察是市场公关利器  项目投标项目投标-完美的完美的的投标是的投标是一场有准备的战争场有准备的战争  售前培养-需注注重系统思维和知识库建设 定位-合格的售前可称为销售的军师 前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员 ，主要工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。 的的售前在客户售前在客户面前前是懂技术的销售懂技术的销售人人员，以以 “专家专家”的身份的身份引引导客户客户需求求、赢赢取客户的信任客户的信任 ！ 的售前在销售面前是懂销售的技术人员，以“军师”的身份帮帮助销售判断商机、制定方案、赢取订单！ 军军 师师 专专 家家 售前前 销售 客户 工作-参与合同签订前的各个阶段 行业趋势 需求引导 痛点分析 产品分析 方案概貌 伴随项目的成功签订伴随项目的成功签订 需求分析阶阶段 项目策划 方案准 售前交流阶段 技术交流 技术交流 了解 客户了解 介绍 竞争分析 商机判断阶段 售前阶阶段 判断 投标答疑阶段 合同签订阶段 合同签订阶段 技术标书编编写 讲标方案编写 技术答疑澄清 技术技术复案复案 SOWSOW 实施实施交接交接 判断阶段：帮销售把关，识别别 目标客户 需求