房地产销售明星最佳素质训练.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 美国著名推销员拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 启示： 必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 销售中心的客户服务人员、安保人员、物管人员都应得到最大的尊重。 推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。  3、250定律 80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。 80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20% 的顾客可能给商家带来80%的利润。 启示： 在销售团队中，一个人应该选择在几件事上追求卓越，而不必强求在每件事上都有好的表现； 锁定少数能完成的人生目标，而不必追求所有的机会； 关心所有客户，重点关注你的20%的客户。 有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。 4、二八法则： 《新约·马太福音》中的小故事： “凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”多者越多，少者越少，即赢家通吃。启示： 优秀的置业顾问会获取越来越多的资源，失败的职业顾问将逐渐淡出大家的视线。 房地产销售讲究的是精英文化。 若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。 5、马太效应 手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。 启示： 选择你所爱，爱你所选择，无论成败都可以心安理得。 每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。 客户在销售中心无论在谁的手中接待，其体验都应该是一样的。 6、手表定理 不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。不值得定律反映出人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的事情，往往会保持冷嘲热讽，敷衍了事的态度。不仅成功率小，而且即使成功，也不会觉得有多大的成就感。启示： 值得做的工作是：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。 如果你认为你的客户不值得接待，那么你就做不好这个客户的接待工作。 如果你认为这份工作不值得你的付出，那么也不能胜任这个工作 7、“不值得”定律 一个游戏无论几个人来玩，总有输家和赢家，赢家所赢的都是输家所翰的，所以无论输赢多少，正负相抵，最后游戏的总和都为零，这就是零和游戏。启示： 达成客户买房的过程，是一场双赢游戏 团队中，在竞争中胜出但应避免不让他人受到伤害 随时保持竞争合作的关系 ? 8、零和游戏 酒与污水定律是指，如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。 启示： 破坏总比建设容易，请从我做起，关心我们的营销团队，多建设不破坏，流言止于耳 一个做了100件好事的好人会因为做了一件坏事会被定性为坏人 团队中绝对不允许存在老鼠屎  9、酒与污水定律 木桶理论：一只水桶能装多少水取决于水桶中最短的一块木板而不是最长的那块木板。启示： 劣势决定优势，劣势决定生死，这是市场竞争的残酷法则。 销售人员应该知道自己的短板在哪里，且不应忽视  10、水桶定律 蘑菇管理理论：蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才开始被人关注，可此时它自己已经能够接受阳光了。启示： 团队新人必经之路，尤其是大学毕业生，蘑菇期会消除他们不切实际的幻想，从而使他们更加接近现实，更实际、更理性地思考问题和处理问题。 有能量的人会忍受短暂的被忽视 绝对不能让的你客户自生自灭 11、蘑菇管理原理 英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。 启示： 把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。 要把握事情的主要实质，把握主流，解决最根本的问题，如多人随行来访应抓住主流 顺应自然，基本销售动作要做足，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。 12、奥卡姆剃刀定律 破窗理论：如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃，又没有及时修复，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。久而久之，这些窗户就给人造成一种无序的感觉，在这种麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。启示： 环境具有强烈的暗示性和诱导性，必须