增员话术-拒绝处理与成功邀约.pdf

增员话术 拒绝处理与成功邀约 增员流程 增员对象 增员目标与计划 增员对象开拓 增员面谈前准备 初次面谈 深度面谈 促成面谈 增员后续跟进 怎么想……？ 千人千面，不同的人，不同的拒绝 家庭主妇 普通上班族 其他销售人员 E时代年轻人 中小企业主 其他 拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 • 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 • 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 • 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 • 不必急于处理问题 拒绝处理公式 • 赞同+说明 例：你说的很有道理，不过话又说回来…… 家庭主妇 • 1、等我孩子长大后再出去做事吧 您说得也有道理。不过，时间可是不 等人的。社会在前进，一切人和事都在变 化，我怕您在家呆太久，真的会与外面社 会越来越脱节；而且，加入保险业的条件 也越来越严格，到那时都不晓得有啥子新 政策出来。另外，出来和我们一起做事， 也不会影响你照顾孩子的。 • 2、我的口才不好，哪里适合做保险？ 我明白你的担心、不过在保险行业， 一个人做人成功，业务就会成功。口才可 以训练，而且您是被讲信用（修养、主 见、魅力…… ）得人。凭着你的信用，再 接受我们的训练，就可以做保险了三。 • 3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家 里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要你 尽心尽力，我一定会帮助你，再说，只要认真参 加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做 好！只要你勤于拜访，业务做得多，得到的佣金 就多，一年收入十万以上没问题，这不比干巴巴 地每月领固定千儿八百元强得多哦！ • 4、这工作是求人的，我可拉不下面子。 回答一： 其实保险销售是一份堂堂正正的工作，我们 的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求， 再为他们提供合适的产品，为她和她的家人提供 保障。我们的工作是在帮助人，买不买由客户决 定。这有什么没有面子的？ 回答二： 我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后 来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送 去保险金的时候，我觉得特别有面子。 • 5、我家里人可能不赞同我做保险工作。 回答一： 我理解你家人的想法，他们的不赞同是因为 担心，关心你才会有担心。事实上，保险的推销 工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才 高，才具有挑战性，更能发挥您的才能和潜力。 我为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力 呢？ 回答二： 我理解你家人的想法，他们不赞同是因为担 心，关心你才会有担心。您可以告诉家里人，销 售保险是一份伟大的事业，助人而且助己，您将 会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独 立，找回自信。 • 回答三： • 很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在 您成功以后却会对您说您的选择是正确的 ，有眼 光的。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”， 能 不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您 为荣，没有人再反对您。事实上，您的家人是害 怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败 吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提 升自身能力，肯定会功成名就，名利双收的。