产说会——客户筛选、会中促成及会后追 踪.pptVIP

黄金三问 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存2万还是5万? 会中密切配合 理财经理注意事项 三个动作 第一个动作: 要求会务人员展示礼品 第二个动作: 将讲师的一些经典话语做再次交流； 第三个动作: 举手,递送投保单交会务统计 会中密切配合 理财经理注意事项 忌讳话语： “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧” “你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行” “不要那么急着决定，不急不急” “没关系，随你自己吧” 会中密切配合 理财经理注意事项 促成客户购买的其它几个角度： 保值增值 风险的分摊 资产重整与家庭财产的分配 产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。存在就是合理。 会中密切配合 理财经理注意事项 客户：我把资料拿回去研究一下，要办再去找你 客户经理：资料送给你当然没问题，但上面的专业术语太多，您一个人看起来太麻烦，又浪费时间，我是经过专业培训的，请问还有哪里是我们没讲清楚的，倒不如我现在就解释给您听听，有问题也可以当面问我。 拒绝处理（话术参考） 拒绝处理（话术参考） 客户：这个产品时间太长了 理财经理：所有的理财产品，肯定都是投资时间越长，收益越高。这个产品就是帮咱们把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？而且在10年的时间里，咱们还可以一直享受最高15倍的身价保障，其实是享受收益的时间长和享受保障的时间长，您说对吧？你看今天是先投1万还是2万？ 客户：分红不固定，产品收益能确保吗？ 理财经理：分红不固定其实正是这类理财产品最大的优点，银行利率是固定的，看似挺稳妥，但您看现在市场变化多大呀，国家一直在调息，每调一次，存款不管是放着不动，还是取出重存都不划算，外面资本市场再火爆，跟存款也没什么太大关系。 拒绝处理（话术参考） （接上页）但分红型银保产品就不一样了，它的投资渠道可广了，有大额协议存款、基础设施投资、海外投资、证券投资，享受的是专家理财，不仅给能给客户正常的分红，效益好的话还能还额外享受特殊分红，这个产品是灵活地、持续地、最大化地把经营效益回馈客户。再告诉您，这已经是3年内的第二次特别红利派发了，相当于一年内给客户双重分红！ 客户：这是保险，我不想买 理财经理：我能理解您的想法！其实我行代理的这种银保理财产品的主要功能是在稳健型家庭理财上，附带身价保障功能，相当于一物多用，耽搁你5分钟时间再给您讲讲吧，再说多了解一点当前的金融资讯对你来说只有好处没有坏处，您说对吧！（立即拿出白纸与笔进行“笔谈”）您看，假如您每年存1万，每年有固定收益542元，2年以后你每年可以拿，如果不拿出来话，还可以复利滚存, 拒绝处理（话术参考） （接上页）而且你每年还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀，到期的时候还要拿满期金给你！相当于零存整取，你只要存5次，你就可以拿10个542元，拿10次分红，同时还享受10年的高额身价保障。 并且所有的这些收益都不用交税，银行利率涨了不用办转存手续，股市好了也能跟着受益，还没有风险，多好呀！您看是先投2万还是3万？（拒绝处理后紧接促成话术与动作） 拒绝处理（话术参考） 客户：每年都要存，一共5年，太麻烦了 理财经理：我能理解您的想法！像您这样的成功人士，时间当然宝贵。您看，打个不太恰当的比方：我们去养生馆洗个脚的话，还要脱鞋脱袜呢，反正有人为我们提供周到的服务怕什么，呵呵，您说对吧？其实，您的顾虑是完全多余的，因为后续的几次缴费都是通过个人账户自动划账完成的，让您足不出户地享受我们的服务。您看是先投3万还是5万？（拒绝处理后紧接促成话术与动作） 拒绝处理（话术参考） 会后有效追踪 1、追踪什么人？ 已经签单但未划帐的客户？ 未签单的客户？ 已经签单并且划帐的客户？ 2、制定追踪措施 （1）对于未签单客户，已签单未入账的客户 以组委会名义介入，以调查客户满意度的方式，了解未认购原因，创造再次销售借口，进行促成！ （2）对于已经成功签单且入账的客户 要做好转介绍。 会后有效追踪 3、追踪话术 现场签单客户追踪话术 （以组委会的名义进行追踪） 1、您好，我是XX邮政大客户理财经理，我叫XX。 2、我代表邮政恭贺您在 X月X日大客户答谢会现场成为我们的签约客户。 会后有效追踪 （接上页） 3、现在耽误您几分钟时间，和您确认几个问题， 您在现场的投资认购额为＊万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？支行要求是５天到账，那最后交费的日期为２５日。 4、为了更好的为客户服务提供，我们将会派理财经理上门为您服务。 会后有效追踪 3、追踪话术 未签单客