房地产销售标准作业流程介绍.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 签约——按揭贷款流程 签约——按揭贷款流程 NO1 办理按揭的资料 身份证明原件（借款人、配偶及所有共有人），如有未成年人须提交《出生证》原件或与监护人在 一起的户口簿原件； 户口簿原件（借款人、配偶及所有共有人） 婚姻证明（未婚人员填写银行的承诺书）； 收入证明原件（加盖单位公章，纯公积金者无须提供）； 20%以上首付房款发票原件； 个人及配偶贷款银行帐号； 资产证明（税单、银行存单、股票、债券、未经抵押的本市房地产权证明、营业执照及审计报告等） NO2 办理按揭的条件 商业贷款：借款人现时年龄加上借款年限最长不超过65岁；最长贷款年限不超过30年 公积金贷款：主贷人年龄借款人最高不得超过65岁，公积金贷款最长不超过20年 组合贷款：商业与公积金组合办理贷款 办理按揭所需费用：公证费等（具体以各银行收费为准） 十、交楼流程 *  《住宅质量保证书》 《住宅使用说明书》 《建筑工程质量认定书》 《房地产开发建设项目竣工综合验收合格证》 《竣工验收备案表》 以上证件简称“三书一证一表”由国家相关部门进行认可标记并进行备案，是发展商交楼必备条件。 * 一、交楼需具备的证书 1、确定交楼时间、地点、人员配备，各部门相关人员的工作职责和工作要求; 2、核对达到收楼条件的客户名单； 3、准备《收楼通知书》，并去电通知业主前来领取； 4、准备《收楼流程表》以供客户参考； 5、准备水、电、燃气的开通申请表供客户报装； 6、准备《业主意见反馈跟踪表》。 * 二、交楼的准备工作 * 三、交楼流程 提前落实客户收楼时间，做好客户分流工作 客户到销售中心确认身份 财务处确认房款缴清情况 发展商开具《收楼通知书》 引领客户到物管处办理收楼手续 ※营 业 后※ 每天下班前应及时把当天所有接待并办理入会的客户资料完整、 准确地录入系统，并将原始表单交至案场经理。 营业结束前，应认真听取下阶段的工作指导和布置。 不得无故早退。 下班后，请更换便服离开。 妥善完成接班，避免给客户带来不必要的麻烦。 由最后离开的工作人员切断所有电源，注意随手锁门。 谢谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、已经激发客户的兴趣； 2、销售顾问已经赢得客户的信任和依赖； 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景； 4、现场气氛好。 * 二、逼定的时机 语言上的购买信号： A：客户的问题转向有关房屋的细节，如费用、价格、付款方式等； B：对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； C：询问优惠程度，有无赠品时； D：讨价还价，一再要求打折时； E：对意向购买房屋表示不满、挑毛病时。 * 三、客户购买的信号 行为上的购买信号： A：在置业顾问与客户交谈时，客户前倾，更靠近置业顾问； B：客户再次看计价表时、或反复翻看楼书时； C：拿出计算机反复计算，时不时进入沉思状态时； D：要求再看 一次样板房时； E：关注置业顾问谈话，并不时点头表示认同。 * 三、客户购买的信号 * 四、逼定的技巧 假客户造势 喊控台造势 业务工作造势 假电话造势 客户进入销售中心后，一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候，适当地派人装扮客户能起到很好的效果。 * 假客户造势 四、逼定的技巧 在无人员安排或者来不及安排的情况下，若感觉到销售中心气氛冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到置业顾问都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。 * 假电话造势 四、逼定的技巧 通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期房款等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 * 业务工作造势 四、逼定的技巧 在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以参考第五章《客户洽谈》的询问销控。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 * 喊控台造势 四、逼定的技巧 ★ 观察客户对楼盘的关注