置业顾问工作流程.pdf

置业顾问工作流程 主要内容  收集房源信息  勘房  接待客户  配对  看房  协商谈判、解决问题  客户回访  促成交易，签定合同  权证代办  房屋交接 收集房源信息  到店面登记；  通过报纸广告电话登记；  通过网络寻找；  主动到各小区、社区张贴求购信息单，限时 销售单，吸引客户打电话。  主动到各小区、社区询问，寻找房源；  主动发展下线收集信息；  通过亲戚朋友等裙带关系收集信息  在已有的老房源中挖掘新房源。  前二项属于被动型接受，后面几种方式属于主动出击 型。被动型我们要做好店面接待工作和电话接待工 作。我们的工作重心在后面几项。要求：  平凡的工作频繁做；  从小处入手，从细微处入手；  保持良好的心态，积极、热情、主动、计划性的投入 到每天的工作中；  不管是通过何种渠道来的房源，我们都应该在第一时 间内勘房；  房源登记时应将房屋的基本情况写清楚，如该房的物 理状况和权属状况；  有收购价值和限时价值的房源应及时通知店面负责 人。 勘房  要求房源登记后第一时间内勘房；  勘房的内容：  房屋的物理状况：户型、采光、通风、朝向、装修、设 施、交通、学校、超市、医院等配套；  权属状况：有无两证、是否按揭、产权证上的名字、土 地性质、具体面积、婚姻状况、有无继承赠与、是否拆 迁、有无营业税、个税等等；  拉近与业主的距离、加强沟通、了解业主卖房的真正动 机；  分析业主报价、结合市场行情国家政策，谈判业主价 格，想法压低价格。  勘房后要求将该房户型图、路线图画在房源 登记表后面并记录该房装修、设施及配套情 况和权属状况；  勘房时如委托登记表未完善应带上让业主完 善委托；  在房屋空置的情况下尽可能说服业主收钥 匙；  在勘房过程中应通过种种方法了解业主的家 庭状况、工作状况及与卖房有关的方方面 面。 接待客户 客户来源 电话登记 店面登记 对外张贴 网络发布 朋友介绍 客户接待  不管通过何种渠道来的客户，首先我们要礼 貌待客，要有耐心、细心，要与客户心与心 的交流，做到与客户良好的沟通； 具体接待步骤  当客户在看玻璃上的房源信息时，我们要主动、热情上 前询问，如“老师需要多大的房子”“老师想看哪里的房 子”“老师可以到里面慢慢看”等等；  客户进门要让客户坐背对大门的位置；  递名片，留客户电话，尽量多留几个联系方式；  让客户翻阅房源信息本，注视客户并有争对性的介绍房 源；  多听少说、多问少说，多与客户沟通，了解客户工作、 家庭、收入等相关信息，了解客户真实需求和支付能 力；  将客户相关资料记录在需求登记表上；  客户接待完毕送出大门或车站，并礼貌道别；  桌椅资料归位。 注意  在整个接待过程中要面带微笑，物业介绍要 有激情，具有煽动性和鼓动性，加上适度的 夸大，物业的明显缺陷不要隐瞒，但也不要 刻意的去强化，一笔带过，重点要突出该房 的优点。 配 对  对买卖双方的的动机和需求有比 较准确的了解的基础上进行配 对；  配对是一个循序渐进的过程，也 是一个不断修正的过程。  要善于引导客户向有利于成交