完美交车流程-汽车销售公司培训.ppt

交车流程 销售人员该准备什么 各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字 ---为什么要这么做? 准备交车确认单 交車前检查车况 --- 运用交车PDI检查表逐项检查 与保险，售后人员，财务协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机） 销售人员该做什么 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 保持车况的完美 特别安排 交车介绍售后人员话术 交车环境：客户、车辆、销售人员、服务专员 交车话术： 销售人员： 先生（女士）您好！让我为您介绍我们的服务专员 ，他是我们维修站最优秀的售后服务专家。今后，将由我们共同为您的车辆提供全程服务。 服务专员：您好！（与客户握手），我是服务专员 ，首先，感谢您选择了陆风汽车。从今天起，我们将为您提供最优质的服务。顺便提一下，您找我们 （销售员姓名）买车真有眼光，他是我们销售部最出色的销售顾问。现在请 （销售员姓名）带您参观一下我们专业的维修站。 约定交车时间 新车整备完成 售后追踪 交 流 谢 谢！ * * 陆风营销公司 培训组 交车 　　销售过程中，前期对客户的承诺在交车环节开始时必须一一兑现。而交车是客户最兴奋的时刻，创造忠诚客户由此环节开始。而交车也是目前的薄弱环节，本月培训主题主要目的在于通过学习一系列的标准，并掌握相应的技巧，使得我们的交车过程能创造客户的热情，加强客户满意度，令客户对交车过程留下难忘的印象，并为售后跟踪联系预作铺垫。 请思考下列问题 1. 你作为销售顾问在交车时是否还能保持接待时的热情？ 2. 能否通过交车环节兑现承诺，创造忠诚客户？ 交车 　　在销售流程中，人们的心情是不一样的。一般来说，在和客户成交时，销售顾问会感到最高兴。不过，只有在交付后，客户才能获得他/她想要的车辆。显而易见，销售顾问的兴奋点和客户的兴奋点并不同步。 　　如果我们希望让客户在交付后感到兴奋，那么我们必须让客户感到我们对车辆的交付和他们一样兴奋。因此，交付活动既包括理性的层面，也包括感性的层面。理性的层面就是要保证提供完整的服务，而感性的层面就是要让客户感到兴奋，以建立和客户的长期业务关系。 交车 兴奋度 销售流程 成交 交车 客户 销售顾问 交车要点 交车前的准备 交车客户接待 交车文件交付说明 实车操作说明 交车确认 交车仪式 送别客户 交车前准备 交车前的工作 交车期较长，让客户随时了解车讯 安排客户最方便的时间交车 询问客户交车时与谁同来 安排车辆接客户交车 告知客户交车时所需的时间 协调预约交车时所需的展厅(交车区)位置 交车前准备 交车客户接待 交车客户到达时，销售人员提前10分钟到门口迎接，态度热情 如客户开车到达时，销售顾问应主动至停车场迎接。销售顾问在迎接客户时需保持面带微笑，并恭喜客户本日提车 销售顾问可先邀请客户至交车区先看一下新车，然后告知客户尚有手续要办，随后引领客户至洽谈桌 交车文件交付说明 销售顾问将客户引导至洽谈桌说明交车流程及所需时间 出示“客户交车确认表”，并说明其用意 各项费用的清算，上牌手续和票据交付 解释车辆检查、维护的日程，重点介绍提醒首次保养的服务项目、公里数和免费维护项目 利用“保修手册”说明保修内容和保修范围 介绍售后服务项目、服务流程及24小时服务热线 移交有关物品，移交有关文件：《用户手册》、《保修手册》、购车发票、保险手续、行驶证、车辆钥匙等，并请客户确认 实车操作说明 销售人员陪同交车客户进行车辆检查 主动帮客户开启车门，并示意请客户坐在驾驶座上，销售顾问则坐在副驾驶座上。如交车当日客户偕伴同行时，应请客户同伴坐在副驾驶席上，自己坐在车后座 按客户对车辆的了解程度与特殊要求对操作使用方式进行说明 交车确认 将客户再次引领到洽谈桌 根据“交车确认表” ，与客户逐一核对，并请客户签名 准备“客户资料袋” ，将所有证件、文件、手册、名片放入资料袋内，并将其交给客户 介绍销售经理、售后经理、和售后服务人员与客户认识 交车仪式 销售经理、售后服务经理、销售顾问、售后服务人员一起列席参加交车典礼 在新车前合影留念 销售展厅内其他空闲的工作人员应列席交车典礼并鼓掌以示祝贺 送别客户 销售顾问应确认与客户的联系方式，并简述后续跟踪内容 客户离开时，销售经理、售后服务经理、售后人员和销售顾问应在展厅门外列席送客，直到客户开着车远离其视线为止 客户离去后，销售顾问应及时整理客户资料 预估客户到达目的地的时间，致电确认安全到达 热情接待 并祝贺交车 相关文件清点移交 (交车确认清单) 请顾客在交车清单及PDI检查表上签字 解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶 向顾客介绍保养时机、三包索赔及服务流程 向顾客介绍维修站、售后人员 车辆清点移交(PDI检查