电销话术课件.ppt

电话行销五大技巧 引发兴趣 让客户了解产品 解除疑虑，迈向成交 刺激购买欲望 鼓励客户作出决定 甲先生:跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 技巧四：买卖与借贷 以储蓄保险来说，我们应该摒除“买保险”与“卖保险”的观念，而改成“借贷”的观念行销。 在话术上也请避免使用“买保险”或者是“买多少保险”等字眼，请改成“加入本计划”或者是“每个月要存多少钱”等等。 先思考 “不确定”给你带来什么? 在健康上，如果你生病时，医生“无法确定”你是否可以痊愈，对于你来说，一定很痛苦痛苦。 在工作上，你“不确定”你的工作职责时，你一定会忐忑不安，无法专心上班。 在投资上，你“不确定” 会不会赚钱时，总是无法放手一搏。 有上面这些例子，我们可以感受到“确定”对于一个人来说有多么重要；而“确定”也就是保险最珍贵的特色。因此我们要特别强调本技巧的重要性，只要你应用得当，相信对于你会有非常大的帮助。 这里的“确定”至少有三种应用层面： 人的一生确定会有生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 保险可以将“不确定”变成“确定”，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己或家人的经济生活可以无虞。 如果是投保期缴寿险，可以确定某一个程度上的固定收益。 准客户“……我觉得股票投资收益跟共同基金的投资回报率，都比保险高太多了，我何必把钱放在你公司的保险上？” 应用“确定”的技巧：“……是的，我了解您的意思，只是我要告诉陈先生的是，保险最珍贵的特色就是‘确定’，也就是固定收益是确定的，从你购买保险时开始就知道满期时可以享受什么样的收益。 实例比较： 股票与共同基金的投资回报率虽然比较好，但都是不确定的。陈先生，您是否可以从基金或股票的销售机构获得收益保证？而我们的这个保险计划可以从您签署的投保书的那一刻开始， ‘确定’您在65岁时可以额外拿到10%的固定收益……” “引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报导，或是与保险有关的医学常识。 这中间很重要的是要运用“真凭实据”；否则你引用起来会心虚，也可能因为准客户的常识丰富而戳破你的说词。 技巧七：引经据典 用你曼妙的语言 激起购买的欲望！ * ---激发准客户的购买欲望  销售流程系列课程之 开场的技巧 介绍产品的技巧 处理反对问题的技巧 刺激购买欲望的技巧 促成的技巧 让准客户产生购买的欲望 目标 课 程 大 纲 技巧一：应用“如同……”取代“少买……” 技巧二：应用第三者影响力或社会压力 技巧三：应用“比较表” 技巧四：买卖与借贷 技巧五：目标回除法 技巧六：确定的 技巧七：引经据典 技巧一：应用“如同……”取代“少买……” 应用比拟的技巧， 可以让准客户感受到这是便宜的、很容易就可以获得的。有很多行销人员会如此比拟描绘： “每天只需50元。只要您每天‘少’抽一包香烟就可以了……”。“每个月只要1000元。只要您每个月‘少’看几场电影、‘少’买一件衣服就可以了……” 如此的“比拟描绘”其实不是很恰当的，因为这犯了一个忌讳-----你要准客户牺牲他的喜好来换取你的产品，这是相当高难度的挑战，效果将会适得其反。 思考：这样说会给客户留下怎样的印象？ 正确的使用方式是： “每天只要50元，及‘如同’您每天抽一包烟一样容易……” “每个月只要1000元，就‘如同’您每个月看几场电影、买一件衣服一样容易……”这个技巧对于准客户来说，隐含了两层意义“简单容易”与“便宜”。 至于你要比拟描绘为“抽香烟”或是，“看电影”、“买衣服”，则请事先了解准客户有那些兴趣、喜好（之一点很重要），再善加应用，势必可以让准客户产生认同感；也更能让准客户感受到买你的