私营公司销售管理与控制精要-王成主编.pdf

第 1 页 第一章　　　　要有一个合格 的销售 队伍 私营公司如何进行销售队伍建设，从而在取得理想业绩的同 时，带出一支优秀 的销售 队伍 ，使企业拥有优秀业绩 的同时，更 拥有更优秀的人力资源？ 如何通过行动报告制度，既能使各级销售人员的行动过程透 明化 ，又能系统、及时、全面地收集市场信息？ 如何建立销售管理体系 ，使业务 员个人行为转变为 团队行 为 ？ 销售代表是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，销售 代表就是公司。反过来 ，销售代表又从客户那里带回许多公司需 要 的有关客户 的信息。因此 ，对销售 队伍 的设计 问题 ，即制定销 售 队伍 目标 、策略、结构、规模和报酬 问题 ，公司应该作最深入 的考虑 。本章除了对销售 队伍 的 目标、规模 、报酬 问题进行阐述 以外，还详细介绍 了如何进行销售人员的招募 、培训 、激励 、行 动管理和评估 。 一　　如何认识销售人员的重要性 人是企业最重要的资产 。美国通用汽车公司前总裁阿尔弗雷 德 斯隆曾说过 ： “你可 以拿走我的全部资产 ，但是只要你把我的 企业人员留下来给我 ，五年之 内我就能把所有失去 的资产赚 回 来 。”而通用汽车公司的成功在很大程度上应归功于斯隆所建立 的管理系统，这一系统对美国经济也产生了极为深远的影响。用 第 2 页 美国管理学大师彼得 德鲁克的话来说 ，这一系统 “对美 国经济 在战后四十年中处于主导地位奠定了基础”。我国国内许多公司 也同样证 明了这一点。 销售是企业经营的最后一个关键环节 企业经营者努力不懈地去研究及了解顾客的需求和欲望，生 产出符合消费者 的产品，建立了自己的分销渠道和设计了包装及 全盘的物流系统 。但如果没有销售人员，产品就销售不出去，就 会前功尽弃。销售是企业经营中最后一个环节，也是决定企业经 营成败的关键。销售在这个环节中起着极其重要的作用。 销售人员实现企业 的收益 企业 内很多支出，如工资、器具和原料等费用或投资的收回 都有赖于收益的支撑 。销售人员通过把产品送到顾客的手 中，从 而获取收益，实现企业利润 目标。 代表企业与客户建立 良好的关系 销售人员对外销售产品，洽谈业务时，往往是作为企业的代 表 。这些人对企业的成败负有重大的责任 。销售人员如果能了解 并执行企业的基本策略和方案，使顾客感到满意，对本企业更具 信心，他便是真正地代表 了企业本身 。出色的销售人员能够认清 和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。 促进产品的研制与开发 要保持企业不断的成功，产品的创新是必不可少的环节。但 几乎每一种新产品的问世都极需千个有朝气、有创新性的销售方 案和销售队伍，才能使销售达到理想的水平。因此，高水平的销 售能力对新产品的研究和开发人员而言是一种很大的激励；另一 方面，身处一线的销售人员可为研究与开发工作带来有关消费者 对产品使用后的大量的反馈信息，对研究与开发工作本身具有很 大的促进作用。 销售人员是战胜竞争对手的砝 第 3 页 当竞争者之间提供 的产 品质量差不多的时候，销售人员就成 为竞争成败 的主要条件 。有时一个能为客户解决财务或技术困难 的销售人员对企业来说，更是一个重要 的资产 。优秀 的销售人员 能适时有效地拜访潜在顾客 ，为顾客提供满意的服务 ，创造优 良 的销售业绩，从而使企业战胜竞争对手 。 二　　如何确立销售 队伍 目标与规模 （一 ）销售 队伍 目标 要组建一支销售队伍 ，首先要 明确销售 队伍的 目标 。换句话 说，就是这支 队伍某个阶段要完成 的任务是什么 。企业在不 同的 发展 阶段 ，他对销售 队伍 的要求 ，即销售 队伍 的 目标是不一样 的。企业发展 的初期，公司只有产 品而几乎没有客户 ，这